Koji su proizvodi podložni sezonskoj potražnji, trendovima i trendovima sezonskih čimbenika. Korištenje prostora u prodajnom prostoru Primjeri sezonskih proizvoda

Što je "strategija skakavaca" i "prilagodba dometa"? Kako sezonski faktor utječe na maloprodaju i kako maksimizirati prihod u tom razdoblju? Pronađite odgovore na ova pitanja u našem sljedećem članku.

Sezonski faktor u trgovini

Sve tvrtke imaju različite poslovne strategije, ali nije neuobičajeno da u trgovinama na prodaju utječe sezonski faktor.

NA drugačije vrijeme godine potražnja za određenim robama pada na nulu, a tada poduzetnici početnici postaju nervozni, ali iskusne trgovce taj sezonski čimbenik u trgovini više ne čudi.

Neke se trgovine posebno oslanjaju na visoku sezonu: na primjer, tvrtka za vatromet, samo nekoliko tjedana prije i poslije nove godine, može ostvariti prihod usporediv s godinom rada trgovačkog poduzeća.

Na vrhuncu potrošačke aktivnosti sezonske robe, gospodarstvenici dobivaju "višak profita". Ostale trgovine nastoje prodavati robu u skladu sa sezonom ili se preusmjeriti na druge djelatnosti.

Smanjenje potražnje za robom pod utjecajem sezonskih čimbenika bilježi gotovo 90% trgovina u različitim smjerovima.

“Sezonalnost” u marketingu odnosi se na ekonomski proces koji je izravno povezan s promjenom godišnjih doba, kao i praznika, vremenskih čimbenika, navika kupnje i stereotipa potrošača.

Marketinški stručnjaci razlikuju tri glavne vrste "sezonskosti":

• "tvrda" sezonalnost - izravno je povezana s određenim događajima, događajima, datumima, a nakon njihovog početka proizvod gubi na važnosti.
  Na primjer, ovo je blagdan Uskrsa, kada stanovništvo kupuje uskrsne kolače i kokošja jaja u velikim količinama ili Valentinovo, kada su popularne valentinke, mekane igračke, slike srca itd.;
• "umjerena" sezonalnost - ne uzrokuje značajnu štetu poslovanju, budući da pad potražnje u okviru takve sezonalnosti nije veći od 20%, a poduzeće će ostati "na površini".
  Ali u svakom slučaju, ispravno je uzeti u obzir umjerenu sezonalnost u godišnjem računovodstvenom planiranju trgovine;
• "Svijetla" sezonalnost najčešća je vrsta sezonalnosti među trgovinama. Pad potražnje u takvoj "svijetloj" sezonalnosti može biti i do 40%.
  U ovom slučaju, potrebno je poduzeti mjere za povećanje prodaje izvan sezone, tako da trgovina ostane na površini i ne propadne.

Tijekom sezone važno je brzo i bez grešaka poslužiti kupce, u tome će vam pomoći program za automatizaciju rada trgovine Business.Ru. Zahvaljujući njemu, moći ćete prodavati i na zalihama i slagati robu po narudžbi. Automatski izračunajte prodajne cijene, postavite pojedinačne popuste i marže za proizvode.

Kako upravljati prodajom u sezonskom poslovanju. Video

Prodaja sezonske robe: kako podržati prodaju izvan sezone

Diverzificiramo aktivnosti

Jedan od najučinkovitijih načina potpore prodaji robe izvan sezone je preusmjeravanje poslovanja, tržišta, proširenje asortimana proizvoda kako bi se postigla ekonomska korist.

Preživjeti u teškim uvjetima ekonomska kriza, trgovačko poduzeće danas treba prodavati robu u nekoliko različitih smjerova, drugim riječima, poslovanje treba diverzificirati.

Ali da bi diverzifikacija poslovanja imala smisla, poduzetnik u početnoj fazi mora procijeniti sve rizike, postaviti jasne ciljeve i odrediti resurse koje planira privući. dobar primjer diversifikacija su trgovine koje zimi prodaju božićna drvca, u proljeće sadnice, a ljeti cvijeće.

Imajte na umu da sezonski proizvodi mogu izgubiti potražnju. Ovaj rizik posebno vrijedi za prehrambene proizvode kojima ističe rok trajanja ako se ne kupe na vrijeme.

Obavijestite kupce o sezonskoj akciji putem ugrađenog email klijenta. Ova je usluga dostupna u programu za automatizaciju trgovine Business.Ru. Sustav će zatražiti rezultate slanja - broj poslanih pisama, postotak isporučenih i pročitanih.

Puštanje novih artikala u prodaju

Ako ste suočeni sa sezonskim padom potražnje za artiklima koji se prodaju u vašoj trgovini, nije loša opcija unaprijed se pobrinuti za lansiranje novih proizvoda ili neobične sezonske ponude.

po najviše najbolji mjeseci Za to se uzimaju u obzir srpanj i siječanj - oni su najviše "mrtvi" u zimskoj i ljetnoj sezoni, nema posebnih događaja i događaja, što znači da će vaš novi svijetli proizvod ili proizvod privući više pažnje kupaca.

Upravo tijekom ovih mjeseci možete pokušati zainteresirati kupce popustima ili darovima, skrećući im pozornost na činjenicu da počinje prodaja jedinstvenog novog proizvoda, popraćena ugodnim bonusima. Ovakvim “promicanjem” novih artikala moguće je čak i malo precijeniti njihove cijene.

Zadržavamo prodaju

Također je raširen među poduzećima maloprodaja način prodaje robe izvan sezone. Mnogi trgovci smatraju da je svu robu koja je izvan sezone “mrtva težina” na skladištima bolje prodati, pustiti u promet čak i po nešto nižoj cijeni.

Svijetli natpisi: "Rasprodaja sezonske robe!" privući će pozornost kupaca te će se u trgovini neprehrambenih proizvoda ljeti moći prodavati lopate za snijeg, a zimi u trgovini odjećom kupaći kostimi po atraktivnim cijenama.

Profesionalna automatizacija robnog knjigovodstva u maloprodaji. Uredite svoju trgovinu

Preuzmite kontrolu nad prodajom i pratite učinak blagajnika, poslovnica i organizacija u stvarnom vremenu s bilo kojeg prikladnog mjesta s internetskom vezom. Formirajte potrebe prodajnih mjesta i kupujte robu u 3 klika, ispišite naljepnice i cjenike s barkodom, olakšavajući život sebi i svojim zaposlenicima. Izgradite bazu kupaca s gotovim sustavom lojalnosti, koristite fleksibilan sustav popusta kako biste privukli kupce izvan radnog vremena. Radite kao velika trgovina, ali bez troškova stručnjaka i poslužiteljskog hardvera danas, počnite zarađivati ​​više sutra.

Prilagođavanje asortimana robe

Još jedan prilično isplativ način poticanja potražnje za robom izvan sezone je prilagođavanje asortimana. Da bi to učinila, tvrtka mora "prilagoditi" svoj asortiman robe za svaku sezonu.

Na primjer, za poduzeće Ugostiteljstvo ovo je uvođenje "zagrijavajućih" pića i jela zimi, ili obrnuto, prodaja rashladnih pića, okroshka i želea u vrućim zimskim mjesecima.

Odnosno, trgovačko poduzeće ne bi se trebalo fokusirati na prodaju "nelikvidne" robe izvan sezone, potrebno je sve svoje napore posvetiti prodaji "trgovačkih" proizvoda. Zahvaljujući prodaji izvan sezone trgovina će moći opstati.

Sezonalnost potražnje je pojava u kojoj se potražnja za određenim dobrima i uslugama mijenja pod utjecajem vanjski faktori. Ti čimbenici mogu uključivati: doba godine, vrijeme, događaje, razdoblja poslovnih aktivnosti, pa čak i dane u tjednu. Najjednostavniji primjer: šampanjac i mandarine su u velikoj potražnji za novogodišnje praznike, a fotografi vjenčanja - ljeti. Ciklus je jednak jednoj kalendarskoj godini i svi statistički pokazatelji održavaju se unutar tog razdoblja.

U većini slučajeva potrošač prilikom planiranja kupnje jasno definira koje grupe proizvoda želi kupiti (kruh, mlijeko, tjestenina, odjeća, obuća, posuđe itd.) Stoga se cjelokupni asortiman trgovine može podijeliti u tri grupe:

· Svakodnevna roba. Kupnja ove robe cilj je gotovo svakog posjeta kupca outletu. Također se nazivaju grupama roba koje formiraju trgovinu.

· Periodična roba. Kupnja ove robe planirana je jednom u nekoliko posjeta.

· Roba impulsne potražnje. Kupnja ove robe najčešće nije planirana.

Budući da su robe široke potrošnje tražene od strane najvećeg broja posjetitelja, oko ovih odjela nakuplja se prilično velik broj kupaca. Stoga bi ove grupe proizvoda trebale biti smještene duž vanjskog perimetra trgovačkog prostora kako bi kupnja bila najprikladnija. Ako kupci dožive neugodnosti, nastojat će napustiti trgovinu što je prije moguće. Ne samo da ovo smanjuje količinu vremena koje kupac provede u trgovini (i stoga smanjuje broj impulzivnih kupnji), već može navesti kupca da sljedeći put razmisli o posjeti drugoj trgovini.

Načini usporavanja protoka kupaca. Pretjerano široki prolazi i težnja da se regali i pulti rasporede u strogom geometrijskom redu dovodi do depersonalizacije trgovine. Kupac nema vremena primijetiti i poželjeti kupiti bilo koji proizvod dok prelazi iz odjeljka u odjeljak, stoga je potrebno usporiti brzinu kupca u trgovini. U ovom slučaju, potrebno je ne smanjiti prolaz, već ga suziti u sredini ili na raskrižjima s drugim prolazima. Često se koristi za sužavanje prolaza:

Prikaz

ukrasni stup

stajati s plakatom.

Manje očito, ali ništa manje učinkovita metoda usporavanje kretanja kupca u trgovini je korištenje glazbe. Spora, mirna glazba stvara opuštajuću atmosferu u trgovini, potičući kupce da odvoje svoje vrijeme i ostanu u trgovini. Brza glazba ima suprotan učinak - hodajući korak postaje brži, što se uglavnom koristi tijekom vršnih sati kako bi se ubrzalo kretanje kupaca.

Zadržimo se na komponentama dizajna prodajnog mjesta.

1. Vitrine. Izlog je jedan od naj učinkovita sredstva oglašavanje.

Mnogi kupci ulaze u trgovinu jer u izlogu vide nešto što ih zanima. Pogled prolaznika na izlog uglavnom pada na njegovu srednju okomitu trećinu. Predmete koji se tamo nalaze prolaznici primjećuju 2 puta češće od onih koji leže sa strane. Stvari na dnu se uočavaju 10 puta bolje od onih na vrhu vitrine. Pažnja koju publika posvećuje različitim dijelovima izloga raspoređuje se na sljedeći način:

Vitrina bi trebala dati kupcu ideju o asortimanu trgovine, kupac mora na prvi pogled razumjeti što trgovina prodaje i koja je razina cijena. Primjerice, o razini cijena u trgovini za kupce ispod prosjeka rječito će govoriti velike cjenike postavljene na dnu: ciljni kupac može odmah procijeniti može li si takve stvari priuštiti, a tek nakon toga ulazi prodavaonicu kako biste saznali više o asortimanu i kvaliteti robe.

Izlaganje proizvoda u izlogu ima sljedeće prednosti:

· na izlogu je proizvod predstavljen "uživo", što omogućuje da se odmah dobije predodžba o njemu (boja, oblik, veličina, funkcija);

Prisutnost drugih kupaca koji gledaju isti proizvod može imati značajan utjecaj na kupca.

Sljedeće vrste vitrina:

Fasada (ovo je ostakljeni otvor u pročelju trgovačkog poduzeća, u kojem se obično izlaže roba. Oni su trodimenzionalni reklamni alat koji služi za privlačenje pozornosti prolaznika na robu koja se prodaje u trgovini. Zahvaljujući njima , kupci dobivaju određenu predodžbu o robi);

demonstracija (namijenjena upoznavanju kupaca s uzorcima novih proizvoda, mogućim modelima, modifikacijama, boje. Omogućite kupcu pregled robe s male udaljenosti sa svih strana);

trgovanja (organiziraju se ovisno o principu trgovine: samoposluživanje kupca ili usluga prodavača. Mogu se nalaziti ili u cijelom trgovačkom prostoru sa slobodnim pristupom proizvodu kupca, ili u dijelu ispred prodavača. U u svakom slučaju, proizvod mora biti dobro sagledan sa stajališta kupca, obavezno imati cjenik i opis njegovih glavnih karakteristika).

2. Polaganje. Stvari su razvrstane po bojama, veličinama, setovima u određenom slijedu. Unatoč prividnoj jednostavnosti, posao vizualnog merchandisera sličan je radu umjetnika: iz neuredne raznobojne robe u prostoru trgovačkog prostora izranja slika.

U prodavaonici treba biti dovoljno prostora da se kupac ne osjeća sputano.

Obavještava kupce o proizvodima dostupnim za prodaju;

upoznaje ih s kvalitetom, načinom primjene i svojstvima proizvoda;

Podsjeća vas na srodne proizvode.

U skladu sa zadacima, mogu se razlikovati tri glavne vrste izračuna:
1. Zaslon s informacijama. odlično mjesto dodijeljene informacije - prospekti i plakati s tehničkim karakteristikama.

2. Izračun - konzultacije. Naglasak je na mogućnostima korištenja proizvoda.

3. Izlaganje - podsjetnik. Stvara se slika proizvoda, prevladavaju fotografije i slike te reklamni pozivi.

Postoji nekoliko vrsta kompozicije u rasporedu robe, percepciji oblika i volumena. Prema namjeni prostora kompozicije se dijele na sljedeće vrste:

1. Planarna kompozicija organizirana je samo u jednoj ravnini, roba je poslagana na police ili uz zid. Svi ritmovi i elementi su dekorativni. Kompozicija gotovo minimalno koristi volumen i dubinu. Ali sama ravnina može imati zakrivljeni oblik u planu. Kompozicija se uglavnom razvija duž dvije prostorne osi: visine i širine.

2. Volumetrijski sastav u potpunosti koristi sve tri prostorne osi: visinu, širinu i dubinu. Ova vrsta sastava je najčešća.

3. Prostorna kompozicija također koristi visinu, širinu i dubinu. Dubina ima prednost.

Kompozicije mogu biti simetrične i asimetrične. Kompozicije s najvećim ili najmanjim elementom u središtu ponekad se nazivaju "glavnim" ili "sporednim" izgledima. Najvjerojatnije je ovaj pojam uveo jedan od proizvođača, odražavajući njihovu tugu zbog "povlačenja" pogleda kupca s njihovog korporativnog bloka na proizvode konkurenata.

Formirajući ovaj ili onaj sastav, možete se usredotočiti na određeno područje opći oblik. Oval se fokusira na ono što je prikazano ili se nalazi u središtu, a svi rubovi i kutovi su aktivne zone. Posebno je pozornost usmjerena na oštre kutove, na primjer, kod trokuta. Stoga je sasvim moguće da će kompozicija na polici u obliku piramide (s pročelja se čita kao trokut) učiniti robu koja se nalazi u podnožju u kutovima značajnijom, a ne u središtu.

Ritam u rasporedu je određeno ponavljanje robe slične veličine i drugih elemenata (cjenika) s jednakim razmakom između njih. Ritam također pomaže stvoriti osjećaj reda, ali bez akcenta čini da police izgledaju dosadno.

3. Boja. Shema boja također je vrlo važna u merchandisingu.

Najjači podražaj je narančasta boja. Slijede žuta, crvena, zelena, tamnocrvena i ljubičasta. svijetlo toplo žuta boja Najprikladnije za naljepnice na policama i rasprodaje i najave novih proizvoda. Tekst se dobro čita na njemu, au smislu utjecaja puno je učinkovitiji od uobičajene bijele.

Hladne i neutralne boje - plava, zeleno-plava i ljubičasta različitih nijansi najmanje iritiraju. Iritantne boje koriste se za bojanje samo malih površina prostorija, mirne boje koriste se za bojanje velike ravnine.

Postoji koncept blokiranja boja ( blokiranje boja). U prosjeku, posjetitelj supermarketa pregledava police s robom brzinom od 1,2 m/s s udaljenosti od 2,5 metra. Kako bi razlikovali pravo pakiranje od stotina drugih, trgovci i dizajneri ponekad koriste blokiranje boja: proizvodi s pakiranjem iste boje stavljaju se zajedno na policu. Kao rezultat, stvara se jednobojni blok robe. Istodobno, blokovi koji kombiniraju različite boje mogu pobuditi asocijacije korisne za prodaju. Na primjer, blokovi bijele, zelene i plavo cvijeće može se povezati s opuštajućim i osvježavajućim surfanjem. Ova kombinacija je dobra za korištenje na odjelu koji prodaje gelove za tuširanje i druge deterdžente.

Suprotan način privlačenja može biti kontrast - ne samo u boji, već iu obliku. Na primjer, poznati proizvod - litarsko pakiranje soka - jasno se ističe na polici užim i izduženim pakiranjem. Nažalost, druge trgovine se boje eksperimentirati s pakiranjima po narudžbi zbog činjenice da zauzimaju puno prostora.

Shematski prikaz glavnog i sporednog kontrasta naziva se Delacroixov trokut. Tri boje tvore najjače međusobne kontraste: žuta - crvena - plava. Slabiji kontrasti daju kombinacije narančaste, ljubičaste i zelene.

4. Raspon robe. Nijedan proizvod, u teoriji, ne bi trebao biti "neutralan" u smislu utjecaja na kupca. Dakle, voće ili parfeme najbolje je staviti ispred velikog supermarketa ili robne kuće. To pomaže stvoriti osjećaj svježine i luksuza. Na ključna mjesta nalaze se artikli vezani uz impulzivne kupnje. Zajednički aranžman komplementarnih dobara ( cross merchandising) potiče kupca na složenu kupnju. Na primjer, majice i kratke hlače, tjestenine i umaci za tjesteninu. Zajedničko izlaganje kruha, sira i kobasica na istoj polici u jednom velikom supermarketu značajno je povećalo obujam kupovine sva tri proizvoda. Približavajući se ovoj polici, kupac se sjetio sendviča i uzeo sve što mu je potrebno odjednom.

Prilikom objavljivanja proizvoda možete napraviti poveznicu na komplementarne proizvode koji nisu uključeni u standardni paket, jer je lakše uvjeriti kupca da odmah kupi set stvari nego da se ponovno vrati po kupnju. Mnogi kupci vole preporuke i prijedloge o tome koji se proizvod s kojim najbolje slaže.

Aksiom "pune police se bolje prodaju" dobro funkcionira u gigantu trgovački centri ali ne u malim trgovinama.

5. Tehnička sredstva. Ovi alati se koriste dugi niz godina. Jedini problem s alatima visoke tehnologije je taj što se kupac fokusira na njih umjesto da razmišlja o kupnji. S druge strane, ovaj sustav omogućuje da kupca privuku određeni proizvodi koji bi inače ostali nezapaženi među nekoliko tisuća drugih u supermarketu.

Korištenje zvučnih efekata je široko rasprostranjeno. Štoviše, nije ograničeno na prijenos usmenih priopćenja. Zvučni efekti mogu stvoriti odgovarajuću atmosferu u različitim odjelima trgovine (na primjer, dinamična glazba u sportskom odjelu i glasni zvukovi s video zidova) ili odgovarajuće raspoloženje (na primjer, natjerati kupca da se kreće brže ili, naprotiv, opuštajuće). Tu su i audio sustavi za dijalog koji kupcima mogu postavljati pitanja. Konačno, uz pomoć zvuka možete kontrolirati pozornost djece.

Kako bi se promijenilo raspoloženje kupca i potaknulo ga na kupnju, unutar trgovine često se koriste različiti mirisi. Znanstveni centar za kemiju Monell u Philadelphiji, pokrenula je svoje pilot projekte, čija je svrha proučavanje utjecaja određenih mirisa na kupce. Primjerice, dobro poznati, u ovom slučaju cvjetno-voćni miris, natjerao je slučajne posjetitelje zlatarnice da se tamo duže zadrže. A vrlo niska razina nekih mirisa mogla bi promijeniti tijek misli i raspoloženje pojedinca (na primjer, opuštenost i povjerenje). U Velikoj Britaniji, pojedinačni prodavači kućnih potrepština koriste miris pekare ili kafića kako bi potaknuli kupce da uđu u trgovinu i kupe robu koja nema nikakve veze s hranom: odjeću, opremu za rasvjetu itd. Na primjer, u supermarketima, miris iz riblji odjel nije toliko jak kao miris svježe pečenog kruha koji se širi s odjela kruha.

Postoji tvrtka u Londonu, Marketing Aromatics, koja predlaže stvaranje "jedinstvene atmosfere u trgovini, opuštanje pacijenata u čekaonici, oživljavanje prodajnog osoblja ili izazivanje asocijacija u glavama kupaca" korištenjem raznih tehnika, od centralnih sustav ventilacije na ručne raspršivače, tekućine, granule, gelove i praškove. Postoje čak i trake osjetljive na pritisak s mikrokapsulama. Sve to stvara željeno raspoloženje, eliminira neugodni mirisi, impregnirajući proizvod ili korporativnu literaturu, potvrđujući jedinstveni znak tvrtke - aromatični logo.

6. Merchandising "za djecu". Mnogim je roditeljima prava muka odlazak s djecom u trgovinu. Djeca uvijek nešto žele i traže. Neke trgovine nude sljedeću uslugu. Djetetu se na ulazu daju pakiranja jogurta. Beba apsorbirana u hrani manje je hirovita. I onda na izlazu roditelji plaćaju te jogurte predočenjem praznih pakiranja.

Još jedan zanimljiv izum na ovom području, koji se također pojavio u Rusiji, su automati za pripovijedanje. Izgledaju poput životinja, drveća ili Djeda Božićnjaka. Neprestano čitaju bajku za bajkom u glasove, što također može zarobiti djecu za dugo vremena.

7. Rasvjeta mogu naglasiti pobjedničke značajke proizvoda. Opće osvjetljenje također utječe na reakciju kupca. U sobi s prigušenim svjetlom osjeća se opuštenije. U isto vrijeme, osoba je sklona premjestiti se iz manje osvijetljenog prostora u jače osvijetljeni, tako da se prigušeno svjetlo koje može biti dobro u antikvarijatu ne može koristiti u supermarketu.

Da biste dodatno privukli pozornost kupaca, možete koristiti lokalnu rasvjetu ili pozadinsko osvjetljenje. Dugo vremena postojanja razvijene su određene prakse za korištenje različitih svjetlosnih filtara. Dakle, za isticanje mesnih i kobasičarskih proizvoda koristi se zeleni ili ružičasti svjetlosni filtar, za slastice - bijela topla boja, za ribu - žuta. U odjeljcima za povrće obično se koriste plavkasto-bijele fluorescentne svjetiljke.

8. Automati za prodaju. to dobar način privući dodatne klijente. Postoji niz proizvoda koje je vrlo zgodno kupiti na ovaj način, primjerice, cigarete i pića. Ili intimne proizvode, poput kontracepcijskih sredstava, koje je ljudima obično neugodno kupiti od pravih prodavača.

Danas, u uvjetima oštre konkurencije, svaki se poduzetnik oslanja samo na vlastite resurse i sposobnosti. U nadi da će zaraditi što veću zaradu, mnogi se poslovni ljudi oslanjaju na sezonske rasprodaje. I to je sasvim opravdano, jer, kako pokazuju marketinške statistike, obujam prodaje izravno je povezan s kratkoročnim porastom ili padom aktivnosti potrošača. Ova fluktuacija interesa potrošača obično se naziva sezonalnost.

Sezonalnost je periodična promjena potražnje za proizvodom, ovisno o određenim čimbenicima, obično o godišnjem dobu. Međutim, sezonalnost nije uvijek povezana ni s jednim čimbenikom. O prisutnosti sezonalnosti može se govoriti samo u slučaju kada se maksimalni vrhunac i pad prodaje proizvoda promatra 2-3 godine zaredom, a razlika u troškovima proizvoda na vrhuncu i padu prodaje je 30-40%. Obično je ciklus sezonskosti 12 mjeseci, iako se značajne fluktuacije potražnje mogu dogoditi unutar jednog tjedna i jednog dana. Međutim, takve fluktuacije potražnje potrošača obično se ne smatraju sezonskim jer nisu potrebne dodatne mjere za izjednačavanje potražnje. Dovoljno je da poduzetnik razumije ove značajke tržišta i uzme ih u obzir u poslovnom planiranju.

Vrste sezonalnosti

U pravilu postoje dvije vrste sezonalnosti:

1. proizvodnja;
2. potrošač.

Potražnja za sezonskom robom ovisi o prirodnim (klimatskim) čimbenicima. Klasični primjeri sezonalnosti proizvodnje:

• uzgoj i prodaja voća, povrća i bobičastog voća;
• zemljane radove;
• radovi na uređenju okućnica.

Međutim, vrijedno je napomenuti da je proizvodna sezonalnost vezana uz uzgoj usjeva izglađena zbog razvoja i poboljšanja tehnologija za preradu, skladištenje i žetvu proizvoda, zbog čega poduzetnik ima jedinstvenu priliku prodati svoju robu kroz godinu.

Sezonalnost potrošača izravno je povezana sa sljedećim važnim čimbenicima:

1. Sezona.
   Kao što znate, značajne fluktuacije u potražnji potrošača povezane su sa sezonskim promjenama u klimatskim uvjetima. Na primjer, u proljeće se ljudi počinju pripremati za ljetnu sezonu i potražnja za ljetnom odjećom dostiže dovoljno visoka razina. Osim toga, u proljeće mnogi ljudi konzumiraju maksimalnu količinu hrane bogate vitaminima: sokovi, voće (uglavnom citrusi), povrće. Također u ovom trenutku velika je potražnja za raznom građevinskom i poljoprivrednom opremom.
2. Razdoblje odmora.
   Svi znaju da se vrijeme darivanja približava novogodišnjim praznicima. Na većini trgovišta najveći vrhunac prodaje bilježi se u prvom zimskom mjesecu. U pravilu, najprofitabilnije tržište u ovom trenutku je tržište darova, božićnih ukrasa, raznih pića, prehrambenih proizvoda, odjeće, kozmetike i Kućanski aparati. Uskrs posebno ozbiljno utječe na prodaju hrane. Tijekom uskršnjeg razdoblja razna društvena događanja, poput vjenčanja i korporativnih zabava, znatno su reducirana. Sukladno tome, znatno je smanjena potražnja za uslugama vjenčanja, smanjuje se prodaja mesa i alkoholnih proizvoda. Sukladno tome, raste razina prodaje jaja, ribe, svježeg sira, povrća i mnogih vrsta žitarica. Sljedeći vrhunac prodaje pada na posljednje zimske i prve proljetne mjesece. Upravo se u veljači i ožujku slave glavni muški i ženski praznici: 23. veljače i 8. ožujka. Ako potrošači počnu kupovati darove za Novu godinu krajem studenog, tada potražnja za darovima za muškarce i žene počinje rasti 2-3 tjedna prije datuma praznika.
3. Drugi značajni datumi
   Još jedno razdoblje velike prodaje pada na kraj kolovoza - početak rujna, tj. do početka školske godine. Maksimalni vrhunac prodaje događa se u posljednjim danima kolovoza. U ovom trenutku najveća je potražnja za školskim proizvodima kao što su: bilježnice, olovke, olovke, udžbenici, ravnala, torbe i drugi školski i papirnati pribor, kao i odjeća i obuća.
4. Poslovne aktivnosti.
   Opća poslovna aktivnost jedan je od najvažnijih čimbenika koji mogu značajno utjecati na razinu prodaje. Poslovna aktivnost nije samo omjer turista i ljudi koji rade u određenom razdoblju, već i opća atmosfera i raspoloženje koje ljude potiče na rad ili odmor. Marketinški stručnjaci bilježe 3 razdoblja pada poslovne aktivnosti tijekom godine. Takva razdoblja su: — kraj prosinca; - sredina siječnja; - ljetni mjeseci. Od navedenog, najvećim padom smatra se razdoblje novogodišnjih i božićnih praznika, kada većina ljudi ima 10 slobodnih dana. Prilično ozbiljno, na obujam prodaje utječu "svibanjski praznici". Unatoč činjenici da su u ovom razdoblju samo dva slobodna dana (1. i 9. svibnja), redovito se na svim tržištima bilježi prilično značajan pad prodaje. Osim toga, velik postotak potrošača odlazi na godišnji odmor u ovo doba godine. Također, niska poslovna aktivnost bilježi se od ožujka do travnja te od listopada do studenog.
5. Utjecaj proračunskih mogućnosti.
   U pravilu, mnoge državne tvrtke imaju prilično rigidan proračunski okvir. Glavni zadatak proračuna je kompetentna planirana organizacija radne aktivnosti. Međutim, kao što pokazuje praksa, to rezultira situacijom da na kraju godine (tromjesečja) klijenti ovih tvrtki trebaju "savladati" budžet i potroše puno novca na kupnju. Često, zahvaljujući takvim kupcima, većina trgovačkih tvrtki doživljava vrhunac prodaje. Ali čak i ovdje postoji "ali": postoji veliki pad u prvom kvartalu godine, jer u tom razdoblju novi proračun još nije odobren i, kao rezultat toga, financiranje je zatvoreno.

Za poduzetnike nije tajna da je suočavanje sa problemima sezonalnosti vrlo teško. Ovaj zadatak zahtijeva dodatne financijske injekcije, što si mnoge tvrtke ne mogu priuštiti. Takve mjere može poduzeti samo samouvjereni poduzetnik koji ima dobro osmišljen poslovni plan i ima dovoljno sredstava za rješavanje ovog problema.

Sezonalnost prodaje je promjena u potražnji povezana s promjenom godišnjih doba, temperaturnim fluktuacijama, praznicima, kupovnim navikama itd. U nekim sezonama potražnja raste bez puno truda, u drugima pada, unatoč svim naporima prodavača. A ako trgovanje na vrhuncu potrošačke aktivnosti donosi tvrtkama superprofit, onda pad prodaje podrazumijeva gubitke i probleme.

U ovom ćemo članku govoriti o tome kako spriječiti negativne učinke sezonske potražnje.

Sezonska potražnja ili pogrešna strategija?

Prije nego što nešto poduzmemo, moramo saznati s čime točno imamo posla. Možda pad prodaje nije posljedica sezonalnosti, već drugih tržišnih čimbenika - pojave zamjenskih proizvoda, otvaranja novog supermarketa u susjedstvu ili agresivne marketinške strategije velikog konkurenta.

Da biste postavili točnu dijagnozu, morate analizirati sezonalnost prodaje tijekom nekoliko godina i saznati podudaraju li se razdoblja pada u vremenu. Razlika između sezonskih i nesezonskih prihoda pomoći će u procjeni razmjera tragedije i izraditi odgovarajući plan.

Ako je razlika u prodaji samo 10-20%, nema razloga za brigu - čak i svakodnevne robe poput kruha i mlijeka podložne su takvim prirodnim fluktuacijama potražnje. Ovo je privremeno smanjenje prodaje, ne uzrokuje veliku štetu i ne zahtijeva intervenciju.

Nema smisla trošiti novac na marketing čak i ako potražnja za vašim proizvodom padne za 80-90% tijekom izvan sezone. Realnost je takva da se umjetna božićna drvca i pjenušci prodaju dosta prije Nove godine i gube svoju važnost u siječnju. Prihvatite to kao činjenicu i prijeđite na druge proizvode ili usluge.

Primjer sezonskih fluktuacija novogodišnje robe.

Ali sa sezonskim padom od 30-40%, možete se boriti. Kako to učiniti - sada ćemo reći.

Organizirajte prodaju sezonske robe

Ako se vaš proizvod ne prodaje kao alva, onda ljudi ulaze ovaj trenutak potrebno je još nešto. Utvrdite koje potrebe kupaca dolaze do izražaja ove sezone i prilagodite svoj asortiman.

Na primjer, instalacijske tvrtke plastični prozori prebaciti na unutarnja vrata, čime se izjednačavaju padovi potražnje u hladnim mjesecima. A fitness klubovi, kako bi zadržali kupce, s početkom ljeta uvode nove ekskluzivne programe:

Kako "probuditi" kupce izvan sezone - primjer fitness kluba

Prodajte dodatne proizvode

Ako ne možete pronaći prikladna opcija glavni proizvod, pokušajte se kladiti na dodatna dobra i usluge, „pumpajte” . S tog aspekta zanimljivo je iskustvo lanca hobby hipermarketa Leonardo. Ove trgovine ističu se širokom ponudom materijala i alata za ručni rad, ali većina zarade, kao i glavni priljev kupaca, dolazi od prodaje papirnatog materijala.

Na temelju ovih trgovačkih platformi održavaju se festivali i majstorski tečajevi ručnog rada. Oni ne samo da privlače ciljanu publiku, već i ublažavaju izraženu sezonalnost proizvoda, potičući prodaju boja, papira u boji i patchwork tkanina.

Offline događaji na kojima se okupljaju kupci učinkovit su način da se predstavite, povećate lojalnost i povećate prodaju izvan sezone.

Proširite svoju ciljanu publiku

Ova metoda suočavanja s padom potražnje odavno se koristi u hotelijerstvu. Nakon završetka "vruće" sezone, mnogi hoteli potiču prodaju osiguravajući prostore za poslovne sastanke, seminare i konferencije. Dakle, njihovi klijenti nisu samo gosti grada, već i njegovi stanovnici koji su zainteresirani za održavanje manifestacije.

Odličan primjer strateškog pristupa širenju publike pokazala je japanska tvrtka za čišćenje Kikuya. Sezonski padovi u industriji kemijskog čišćenja natjerali su menadžere ove tvrtke na domišljanje dodatna usluga- besplatno skladištenje izvansezonske odjeće do 6 mjeseci. Ovo se pokazalo pravim spasom za mnoge japanske obitelji koje žive u skučenim stanovima. Time je tvrtka ne samo povećala broj kupaca, već je i maksimalno ujednačila opterećenje opreme i osoblja.

Kikuyin sljedeći korak bilo je skladištenje sezonske sportske opreme - snowboarda ljeti i bicikala zimi. A onda se pokazalo da mnogi kupci nisu skloni platiti čišćenje ove opreme.

Malo kasnije, nakon nekoliko drugih inovacija, tvrtka je otvorila plaćeni tečaj za menadžere pod nazivom "Učenje sustava upravljanja proizvodnjom Kikuya". Tako je želja da se prevlada sezonski pad potražnje bila početak velikog komercijalnog uspjeha.

Prilagodite se potrebama svakog klijenta

Artur Salyakaev, poslovni trener i stručnjak za prodaju u ruskoj maloprodaji nakita, savjetuje kompetentan i individualan rad sa svakim svojim klijentom. U njegovom poslu gotovo polovica prihoda dolazi od nekoliko dana prije 1. siječnja i 8. ožujka. Ali ako prodavači znaju rođendane i važne datume svojih kupaca, moći će im ponuditi izvrsne ponude i aktivno prodavati nakit tijekom cijele godine, povećavajući prodaju izvan sezone.

Ciljana prodaja još je jedan način povećanja aktivnosti ciljane publike. Posebne ponude za starije putnike pomažu turoperatorima da zarade čak iu "mrtvim" godišnjim dobima - na kraju krajeva, stari ljudi ne vole prepune ljetne plaže.

Ljekarne zahtijevaju konzultacije za dijabetičare uz naknadno naručivanje odgovarajućih proizvoda. Nema svaki grad specijaliziranu trgovinu, a oboljelih od ove bolesti sve je više.

Asistent prodaje živi je alat za povećanje prodaje izvan sezone.

Vodite promocije i dajte popuste

Ne zaboravite na popuste i bonuse - ovo je možda najlakši način da utječete na potencijalne potrošače. pokazuje kako se ljudi postupno navikavaju na sezonska sniženja odjeće i obuće, predblagdanska sniženja i "crne petke", a mnoge obitelji posebno štede za kupnju sezonske garderobe izvan sezone.

Čak i Ruske željeznice aktivno koriste redukcijske faktore za prodaju željezničkih karata. A neprestane promocije Ozona i Labirinta donose pozamašnu zaradu tijekom cijele godine.

Kako se Ruske željeznice bore sa sezonskim padom prodaje.

Sezonalnost poslovanja nije problem, već prilika

Kaže se da ograničenja potiču kreativnost. Bit će sjajno ako, prevladavajući sezonsku krizu, iznenada otkrijete dodatni smjer za svoje poslovanje ili privučete novu obećavajuću publiku.

Ali čak i ako trenutno nemate priliku povećati prodaju koja pada, ovo je najveća korist. Priprema za sljedeću aktivnu sezonu, preorijentacija poslovanja, racionalizacija baze klijenata, postavljanje osnovnih procesa - sve vas to može dovesti do nova razina prihoda i potpuno nadoknaditi neuspješno razdoblje. Ali to je tema za drugi članak.