Hangi ürünlerin mevsimsel talebe tabi olduğu, mevsimsel faktörlerin eğilimleri ve eğilimleri. Satış katında alan kullanımı Sezonluk ürün örnekleri

"Çekirge stratejisi" ve "menzil ayarı" nedir? Mevsimsel faktör perakende satışları nasıl etkiler ve bu dönemde gelir nasıl maksimize edilir? Bu soruların cevaplarını bir sonraki makalemizde bulabilirsiniz.

Ticarette mevsimsel faktör

Tüm şirketlerin farklı iş stratejileri vardır, ancak satışların mevsimsel bir faktörden etkilenmesi mağazalar için nadir değildir.

AT farklı zaman yıl, belirli mallara olan talep sıfıra düşüyor ve ardından acemi girişimciler gergin olmaya başlıyor, ancak deneyimli perakendeciler ticaretteki bu mevsimsel faktöre artık şaşırmıyor.

Bazı mağazalar özellikle yüksek sezona güvenir: örneğin, yeni yıldan sadece birkaç hafta önce ve sonra bir havai fişek şirketi, ticari işletmenin faaliyet yılı ile karşılaştırılabilir gelir elde edebilir.

Mevsimlik malların tüketici faaliyetinin zirvesinde, işadamları "fazla kar" alırlar. Diğer mağazalar mevsime göre mal satmaya veya başka faaliyetlere geçmeye çalışıyor.

Mevsimsel faktörlerin etkisi altındaki mal talebindeki düşüş, mağazaların neredeyse% 90'ı tarafından çeşitli yönlerde belirtilmektedir.

Pazarlamada “mevsimsellik”, mevsimlerin değişmesi, tatiller, hava faktörleri, alışveriş alışkanlıkları ve tüketici kalıp yargıları ile doğrudan ilişkili olan ekonomik bir süreci ifade eder.

Pazarlamacılar üç ana "mevsimsellik" türünü ayırt eder:

• "zor" mevsimsellik - belirli olaylar, olaylar, tarihler ile doğrudan ilişkilidir ve başlangıcından sonra ürün alaka düzeyini kaybeder.
  Örneğin, bu, nüfusun Paskalya kekleri satın aldığı ve tavuk yumurtaları büyük miktarlarda veya sevgililer günü, yumuşak oyuncaklar, kalp resimleri vb. popüler olduğunda;
• "ılımlı" mevsimsellik - bu mevsimsellik çerçevesinde talepteki düşüş% 20'den fazla olmadığından ve işletme "yüzer" kalacağından, işletmeye önemli zarar vermez.
  Ancak her durumda, mağazanın yıllık muhasebe planlamasında ılımlı mevsimselliği dikkate almak doğrudur;
• “Parlak” mevsimsellik, mağazalar arasında en yaygın mevsimsellik türüdür. Böyle "parlak" bir mevsimsellikte talepteki düşüş %40'a kadar çıkabilir.
  Bu durumda mağazanın ayakta kalması ve iflas etmemesi için sezon dışında satışları artıracak önlemler almak gerekir.

Sezon boyunca, müşterilere hızlı ve hatasız hizmet vermek önemlidir, Business.Ru mağazasının çalışmalarını otomatikleştirme programı size bu konuda yardımcı olacaktır. Bu sayede hem stokta satış yapabilecek hem de sipariş üzerine mal düzenleyebileceksiniz. Satış fiyatlarını otomatik olarak hesaplayın, ürünler için bireysel indirimler ve işaretlemeler ayarlayın.

Sezonluk bir işte satışlar nasıl yönetilir. Video

Mevsimlik ürünlerin satışı: Sezon dışı satışların nasıl destekleneceği

Faaliyetleri çeşitlendiriyoruz

Sezon dışı mal satışlarını desteklemenin en etkili yollarından biri, ekonomik faydalar elde etmek için işletmeleri, pazarları yeniden yönlendirmek, ürün yelpazesini genişletmektir.

Zor koşullarda hayatta kalmak için Ekonomik kriz, bugün bir ticaret işletmesinin malları birkaç farklı yöne satması gerekiyor, başka bir deyişle işin çeşitlendirilmesi gerekiyor.

Ancak iş çeşitlendirmesini anlamak için, ilk aşamada bir girişimci tüm riskleri değerlendirmeli, net hedefler belirlemeli ve çekilmesi planlanan kaynakları belirlemelidir. iyi örnekçeşitlendirme, kışın Noel ağaçları, ilkbaharda fidan ve yazın çiçek satan dükkanlardır.

Mevsimlik ürünlerin talebini kaybedebileceğini unutmayın. Bu risk özellikle zamanında satın alınmadığı takdirde son kullanma tarihi geçecek gıda ürünleri için geçerlidir.

Yerleşik e-posta istemcisi aracılığıyla müşterilere sezonluk indirimler hakkında bilgi verin. Bu hizmet Business.Ru mağaza otomasyon programında mevcuttur. Sistem, postalamanın sonuçlarını soracaktır - gönderilen mektupların sayısı, teslim edilen ve okunan yüzdesi.

Yeni öğelerin satışa sunulması

Mağazanızda satılan ürünlere yönelik talepte mevsimsel bir düşüşle karşı karşıyaysanız, yeni ürünlerin lansmanını veya olağandışı mevsimsel teklifleri önceden halletmek kötü bir seçenek değildir.

en çok en iyi aylar Bunun için Temmuz ve Ocak ayları kabul edilir - kış ve yaz mevsimlerinde en "ölü" olanlardır, özel etkinlikler ve etkinlikler gerçekleşmez, bu da yeni parlak ürününüzün veya ürününüzün alıcılardan daha fazla ilgi çekeceği anlamına gelir.

Bu aylarda, indirimler veya hediyelerle alıcıların ilgisini çekmeye çalışabilir, dikkatlerini benzersiz bir yeni ürünün satışının başladığına ve hoş bonuslar eşliğinde deneyebilirsiniz. Yeni ürünleri bu şekilde "tanıtarak", fiyatlarını biraz abartmak bile mümkün olacak.

satış yapıyoruz

İşletmeler arasında da yaygındır. perakende sezon dışında mal satma yöntemi. Birçok perakendeci, sezon dışı zamanlarda depolarda “ölü ağırlık” olan tüm malları satmanın, biraz daha düşük bir fiyata bile dolaşıma sokmanın daha iyi olduğuna inanıyor.

Parlak işaretler: "Mevsimlik ürünlerin satışı!" alıcıların ilgisini çekecek ve yazın gıda dışı bir mağazada kar küreği, kışın ise bir giyim mağazasında mayoyu cazip fiyatlarla satmak mümkün olacak.

Perakendede mal muhasebesinin profesyonel otomasyonu. Mağazanızı düzenleyin

İnternet bağlantısı olan herhangi bir uygun yerden satışların kontrolünü elinize alın ve kasiyerlerin, satış noktalarının ve kuruluşların performansını gerçek zamanlı olarak izleyin. Mağazaların ihtiyaçlarını şekillendirin ve 3 tıklamayla mal satın alın, barkodlu etiket ve fiyat etiketleri yazdırın, kendiniz ve çalışanlarınız için hayatı kolaylaştırın. Hazır bir sadakat sistemiyle bir müşteri tabanı oluşturun, yoğun olmayan saatlerde müşterileri çekmek için esnek bir indirim sistemi kullanın. Büyük bir mağaza gibi çalışın, ancak bugün uzmanlar ve sunucu donanımı maliyeti olmadan yarın daha fazla kazanmaya başlayın.

Ürün çeşitliliğini ayarlama

Sezon dışında mal talebini canlandırmanın oldukça karlı bir yolu da ürün çeşitliliğini ayarlamaktır. Bunu yapmak için, şirketin ürün yelpazesini her sezon için "ayarlaması" gerekir.

Örneğin, bir işletme için yemek servisi bu, kışın "ısınma" içecek ve yemeklerinin tanıtımı veya tam tersi, sıcak kış aylarında serinletici içecekler, okroshka ve jöle satışı.

Yani, bir ticaret işletmesi sezon dışı dönemlerde "likit olmayan" malları satmaya odaklanmamalı, tüm çabalarını "ticaret" ürünlerinin satışına adamalıdır. Sezon dışı satışı nedeniyle mağaza ayakta kalabilecek.

Talebin mevsimselliği, belirli mal ve hizmetlere olan talebin, belirli mal ve hizmetlere olan talebin değişen koşullar altında değiştiği bir olgudur. dış faktörler. Bu faktörler şunları içerebilir: yılın zamanı, hava durumu, olaylar, ticari faaliyet dönemleri ve hatta haftanın günleri. En basit örnek: şampanya ve mandalina, Yeni Yıl tatilleri ve yaz aylarında düğün fotoğrafçıları için yoğun talep görüyor. Döngü bir takvim yılına eşittir ve tüm istatistiksel göstergeler bu süre içinde korunur.

Çoğu durumda, bir satın alma planlarken, tüketici hangi ürün gruplarını (ekmek, süt, makarna, giysi, ayakkabı, tabak vb.) satın almak istediğini açıkça tanımlar.Bu nedenle, mağazanın tüm çeşitleri üçe ayrılabilir. gruplar:

· Günlük mallar. Bu malların satın alınması, alıcının çıkışa yaptığı hemen hemen her ziyaretin amacıdır. Bunlara mağaza oluşturan meta grupları da denir.

· Periyodik mallar. Bu malların satın alınması birkaç ziyarette bir kez planlanır.

· Dürtü talebinin malları. Bu malların satın alınması genellikle planlanmaz.

Tüketici malları en çok ziyaretçi tarafından talep edildiğinden, bu departmanların çevresinde oldukça fazla sayıda alıcı birikir. Bu nedenle, satın almayı en uygun hale getirmek için bu ürün grupları ticaret katının dış çevresi boyunca yerleştirilmelidir. Alıcılar rahatsızlık yaşarlarsa, ticaret katından mümkün olan en kısa sürede ayrılma eğiliminde olacaklardır. Bu sadece bir müşterinin bir mağazada geçirdiği süreyi azaltmakla kalmaz (ve dolayısıyla anlık satın alma sayısını azaltır), aynı zamanda müşteriyi bir dahaki sefere farklı bir mağazayı ziyaret etmeyi düşünmeye yönlendirebilir.

Müşteri akışını yavaşlatmanın yolları. Aşırı geniş koridorlar ve rafları ve tezgahları katı bir geometrik düzende düzenleme eğilimi, mağazanın duyarsızlaşmasına yol açar. Alıcının, bölümden bölüme geçerken herhangi bir ürünü fark edecek ve herhangi bir ürünü satın almak istemesi için zamanı yoktur, bu nedenle alıcının mağazadaki hızını yavaşlatmak gerekir. Bu durumda pasajı küçültmek değil, ortada veya diğer pasajlarla kesişme noktalarında daraltmak gerekir. Genellikle geçidi daraltmak için kullanılır:

Görüntülemek

dekoratif bir sütun

bir poster ile durmak.

Daha az belirgin ama daha az değil etkili yöntem Alıcının mağazadaki hareketini yavaşlatan müzik kullanımıdır. Yavaş, sakin müzik mağazada daha rahatlatıcı bir atmosfer yaratır ve alışveriş yapanları zaman ayırmaya ve mağazada kalmaya teşvik eder. Hızlı müziğin tam tersi bir etkisi vardır - bir yürüme adımı daha hızlı hale gelir, bu da çoğunlukla yoğun saatlerde alıcıların hareketini hızlandırmak için kullanılır.

Satış yerinin tasarımının bileşenleri üzerinde duralım.

1. Vitrinler. Vitrin en çok Etkili araçlar reklam.

Birçok müşteri, vitrinde ilgilerini çeken bir şey gördükleri için mağazaya girer. Yoldan geçenlerin vitrindeki görünümü esas olarak orta dikey üçte birine düşer. Orada bulunan nesneler, yoldan geçenler tarafından yan yatanlardan 2 kat daha sık fark edilir. Alt kısımdaki şeyler, vitrinin üstündekilerden 10 kat daha iyi fark edilir. Seyircinin vitrinin farklı alanlarına gösterdiği ilgi şu şekilde dağıtılır:

Vitrin, alıcıya mağazanın çeşitleri hakkında bir fikir vermeli, alıcı, mağazanın ne sattığını ve hangi fiyat seviyesinde olduğunu bir bakışta anlamalıdır. Örneğin, ortalamanın altında bir gelire sahip müşteriler için bir mağazadaki fiyat seviyesi, en altta yer alan büyük fiyat etiketleri ile açıkça belirtilecektir: hedef müşteri, bu tür şeyleri karşılayıp karşılayamayacağını hemen değerlendirebilir ve ancak bundan sonra girer. Malların çeşitliliği ve kalitesi hakkında daha fazla bilgi edinmek için mağaza.

Ürünleri bir vitrinde sergilemek aşağıdaki avantajlara sahiptir:

· vitrinde ürün "canlı" olarak sunulur, bu da ürün hakkında hemen fikir edinilmesini sağlar (renk, şekil, boyut, işlev);

Aynı ürüne bakan diğer alıcıların varlığı, alıcı üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir.

Aşağıdaki vitrin çeşitleri:

Cephe (bu, ticari bir işletmenin önündeki, genellikle malların sergilendiği camlı bir açıklıktır. Mağazada satılan mallara yoldan geçenlerin dikkatini çekmeye yarayan üç boyutlu bir reklam aracıdır. Onlar sayesinde , alıcılar mallar hakkında belirli bir fikir edinirler);

gösteri (müşterileri yeni ürün örnekleri, olası modeller, modifikasyonlar, renkler. Alıcının malları her taraftan kısa bir mesafeden görmesine izin verin);

ticaret (ticaret ilkesine bağlı olarak düzenlenmiştir: alıcının self servisi veya satıcı tarafından hizmet. Bunlar, alıcının ürününe ücretsiz erişimi olan ticaret katı boyunca veya satıcının önündeki bölümde bulunabilir. her durumda, ürün alıcının bakış açısından iyi görülmelidir, bir fiyat etiketine ve ana özelliklerinin bir açıklamasına sahip olduğunuzdan emin olun).

2. Yerleştirme.Şeyler belirli bir sırayla renklere, boyutlara, setlere göre sıralanır. Görünüşteki sadeliğe rağmen, görsel bir satıcının işi bir sanatçının çalışmasına benzer: ticaret katının boşluğundaki dağınık, çok renkli ürünlerden bir resim ortaya çıkıyor.

Mağazada müşterinin kendini kısıtlanmış hissetmemesi için yeterli alan olmalıdır.

Satışa sunulan ürünler hakkında müşterileri bilgilendirir;

onları ürünün kalitesi, uygulama yöntemleri ve özellikleri hakkında bilgilendirir;

Size ilgili ürünleri hatırlatır.

Görevlere göre, üç ana hesaplama türü ayırt edilebilir:
1. Bilgi ekranı. harika yer tahsis edilen bilgiler - teknik özelliklere sahip prospektüsler ve posterler.

2. Hesaplama - danışma. Vurgu, ürünü kullanma olanakları üzerindedir.

3. Yerleştirme - bir hatırlatma. Ürünün bir görüntüsü oluşturulur, fotoğraflar, resimler ve reklam çağrıları geçerlidir.

Malların yerleşiminde, şekillerin ve hacimlerin algılanmasında çeşitli kompozisyon türleri vardır. Alanın kullanımına göre, kompozisyonlar aşağıdaki türlere ayrılır:

1. Düzlemsel kompozisyon sadece bir düzlemde düzenlenir, mallar raflara veya duvar boyunca yerleştirilir. Tüm ritimler ve unsurlar dekoratiftir. Kompozisyon, hacim ve derinlikten neredeyse minimum düzeyde yararlanır. Ancak düzlemin kendisi planda eğrisel bir şekle sahip olabilir. Kompozisyon esas olarak iki uzamsal eksen boyunca gelişir: yükseklik ve genişlik.

2. hacimsel kompozisyonüç uzamsal eksenden tam olarak yararlanır: yükseklik, genişlik ve derinlik. Bu tür kompozisyon en yaygın olanıdır.

3. Mekansal kompozisyon ayrıca yükseklik, genişlik ve derinlik kullanır. Derinlik önceliklidir.

Kompozisyonlar simetrik veya asimetrik olabilir. Merkezde en büyük veya en küçük öğeye sahip kompozisyonlara bazen sırasıyla "büyük" veya "küçük" düzenler denir. Büyük olasılıkla, bu terim üreticilerden biri tarafından tanıtıldı ve alıcının bakışlarının kurumsal bloklarından rakiplerin ürünlerine "çekilmesi" konusundaki üzüntülerini yansıttı.

Bunu veya bu kompozisyonu oluşturarak belirli bir alana odaklanabilirsiniz. Genel form. Oval, neyin tasvir edildiğine veya merkezde bulunduğuna odaklanır ve herhangi bir kenar ve köşe, aktif bölgeler. Özellikle dikkat, örneğin bir üçgende keskin köşelere odaklanır. Bu nedenle, bir piramit şeklinde (cepheden üçgen olarak okunur) raftaki kompozisyonun, merkezde değil, tabanda köşelerde bulunan ürünleri daha önemli hale getirmesi oldukça olasıdır.

Düzendeki ritim, benzer büyüklükteki malların ve aralarında eşit mesafe bulunan diğer öğelerin (fiyat etiketleri) belirli bir tekrarıdır. Ritim ayrıca bir düzen duygusu yaratmaya da yardımcı olur, ancak vurgular olmadan rafların sıkıcı görünmesini sağlar.

3. Renk. Renk şeması da mağazacılıkta çok önemlidir.

En güçlü uyarıcıdır turuncu renk. Bunu sarı, kırmızı, yeşil, koyu kırmızı ve mor izlemektedir. parlak sıcak Sarı Raf çıkartmaları, satışlar ve yeni ürün duyuruları için en uygunudur. Metin üzerinde iyi okunur ve etki açısından normal beyazdan çok daha etkilidir.

Soğuk ve nötr renkler - farklı tonlardaki mavi, yeşil-mavi ve mor en az tahriş edici etkiye sahiptir. Tahriş edici renkler, odaların sadece küçük yüzeylerini boyamak için kullanılır, sakin renkler büyük bir düzlemi boyamak için kullanılır.

Renk engelleme kavramı var ( renk engelleyici). Ortalama olarak, bir süpermarket ziyaretçisi, 2,5 metre mesafeden 1,2 m/s hızla mal raflarını tarar. Doğru paketi diğer yüzlercesinden ayırt etmek için perakendeciler ve tasarımcılar bazen renk blokajı kullanırlar: aynı renk paketine sahip ürünler rafa birlikte yerleştirilir. Sonuç olarak, tek renkli bir mal bloğu oluşturulur. Aynı zamanda farklı renkleri bir araya getiren bloklar, satış için faydalı çağrışımlar doğurabilir. Örneğin, beyaz, yeşil ve mavi çiçekler rahatlatıcı ve canlandırıcı bir sörf ile ilişkilendirilebilir. Bu kombinasyon, duş jeli ve diğer deterjanların satıldığı bölümde kullanmak için iyidir.

Çekmenin zıt yolu kontrast olabilir - sadece renk olarak değil, aynı zamanda şekil olarak. Örneğin, tanıdık bir ürün - bir litre meyve suyu paketi - daha dar ve uzun bir paketle rafta açıkça öne çıkıyor. Ne yazık ki, diğer mağazalar çok fazla yer kaplamaları nedeniyle özel şekilli paketler denemekten korkuyorlar.

Ana ve ikincil karşıtlıkların şematik bir temsiline Delacroix üçgeni denir. Üç renk birbiriyle en güçlü kontrastı oluşturur: sarı - kırmızı - mavi. Daha zayıf kontrastlar turuncu, mor ve yeşil kombinasyonları verir.

4. Ürün yelpazesi. Teoride hiçbir ürün, alıcı üzerindeki etkisi açısından "nötr" olmamalıdır. Bu nedenle, meyveler veya parfümler en iyi şekilde büyük bir süpermarketin veya büyük bir mağazanın önüne yerleştirilir. Bu, tazelik ve lüks hissi yaratmaya yardımcı olur. Dürtüsel satın almalarla ilgili öğeler kilit konumlara yerleştirilir. Tamamlayıcı malların müşterek düzenlemesi ( çapraz satış) alıcıyı karmaşık satın almaya teşvik eder. Örneğin, tişörtler ve şortlar, makarnalar ve makarna sosları. Büyük bir süpermarkette aynı rafta ekmek, peynir ve sosislerin ortak teşhiri, her üç ürünün de alım hacmini önemli ölçüde artırdı. Bu rafa yaklaşan alıcı, sandviçleri hatırladı ve ihtiyacı olan her şeyi bir kerede aldı.

Ürünleri gönderirken, standart pakete dahil olmayan tamamlayıcı ürünlere bir bağlantı yapabilirsiniz, çünkü alıcıyı tekrar bir satın alma için geri gelmekten hemen bir dizi şeyi satın almaya ikna etmek daha kolaydır. Birçok müşteri, hangi ürünün hangi ürünle en iyi şekilde eşleştiğine dair tavsiye ve önerileri sever.

"Dolu raflar daha iyi satar" aksiyomu dev alışveriş merkezleri ama küçük dükkanlarda değil.

5. Teknik araçlar. Bu araçlar uzun yıllardır kullanılmaktadır. Yüksek teknolojili araçlarla ilgili tek sorun, alıcının satın almayı düşünmek yerine onlara odaklanmasıdır. Öte yandan, bu sistem müşterinin, süpermarkette aksi takdirde farkedilmeyecek olan belirli ürünlere çekilmesini sağlar.

Ses efektlerinin kullanımı yaygındır. Ayrıca sözlü duyuruların iletilmesi ile sınırlı değildir. Ses efektleri mağazanın farklı bölümlerinde uygun bir atmosfer (örneğin spor bölümündeki dinamik müzik ve video duvarlarından gelen yüksek sesler) veya uygun bir ruh hali (örneğin alıcının daha hızlı hareket etmesini sağlamak veya tam tersine, rahatlatıcı). Alıcılara soru sorabilen sesli diyalog sistemleri de mevcuttur. Son olarak, ses yardımıyla çocukların dikkatini kontrol edebilirsiniz.

Alıcının ruh halini değiştirmek ve satın almaya teşvik etmek için mağaza içinde sıklıkla çeşitli kokular kullanılır. Kimya Bilim Merkezi Monel Philadelphia'da, amacı belirli kokuların alıcılar üzerindeki etkisini araştırmak olan pilot projelerini başlattı. Örneğin, iyi bilinen, bu durumda çiçek-meyveli koku, kuyumcuya sıradan ziyaretçilerin orada daha uzun süre oyalanmasını sağladı. Ve bazı kokuların çok düşük düzeyde olması, bireyin düşünce ve ruh halini değiştirebilir (örneğin, rahat ve güven verici). Birleşik Krallık'ta bireysel ev eşyası satıcıları, müşterileri mağazaya girmeye ve yiyecekle ilgisi olmayan ürünleri almaya teşvik etmek için bir fırın veya kafenin kokusunu kullanır: giysi, aydınlatma ekipmanı vb. Örneğin, süpermarketlerde, balık reyonu, ekmek reyonundan yayılan taze ekmek kokusu kadar güçlü değil.

Londra'da, merkezden çeşitli teknikler kullanarak "mağazada benzersiz bir atmosfer yaratmayı, hastaları bekleme odasında rahatlatmayı, satış personelini canlandırmayı veya müşterilerin zihninde çağrışımları uyandırmayı" öneren Marketing Aromatics adlı bir firma var. havalandırma sistemi püskürtücüleri, sıvıları, granülleri, jelleri ve tozları elde etmek için. Mikrokapsüllü basınca duyarlı bantlar bile vardır. Bütün bunlar istenen ruh halini yaratır, ortadan kaldırır hoş olmayan kokular, ürünün veya kurumsal literatürün emprenye edilmesi, şirketin benzersiz işaretinin - aromatik logonun onaylanması.

6. "Çocuklar için" mağazacılık. Birçok ebeveyn için çocuklarıyla mağazaya gitmek gerçek bir eziyettir. Çocuklar her zaman bir şeyler ister ve isterler. Bazı mağazalar aşağıdaki hizmeti sunar. Çocuğa girişte paket yoğurt verilir. Yiyeceklere emilen bir bebek daha az kaprislidir. Daha sonra çıkışta ebeveynler bu yoğurtların parasını boş paketler sunarak ödüyor.

Bu alanda Rusya'da da ortaya çıkan bir başka ilginç buluş, hikaye anlatımı için otomatlardır. Hayvanlara, ağaçlara veya Noel Babalara benziyorlar. Masal üstüne peri masalı sesli olarak sürekli okurlar, bu da çocukları uzun süre cezbedebilir.

7. Aydınlatmaürünün kazanan özelliklerini vurgulayabilir. Genel aydınlatma da alıcının tepkisini etkiler. Loş ışıklı bir odada kendini daha rahat hisseder. Aynı zamanda, bir kişi daha az aydınlatılmış bir alandan daha aydınlık bir alana geçme eğilimindedir, bu nedenle bir antika dükkanında iyi olabilecek zayıf ışık bir süpermarkette kullanılamaz.

Alıcıların dikkatini daha fazla çekmek için yerel aydınlatma veya arka aydınlatma kullanabilirsiniz. Uzun bir süredir, çeşitli ışık filtrelerinin kullanımı için belirli uygulamalar geliştirilmiştir. Bu nedenle, et ve sosis ürünlerini vurgulamak için şekerlemeler için yeşil veya pembemsi bir ışık filtresi kullanılır - beyaz sıcak renk, balık için - sarı. Sebze bölümlerinde genellikle mavimsi beyaz floresan lambalar kullanılır.

8. Otomatlar. BT iyi bir yol cezbetmek ek müşteriler. Bu şekilde satın almak için çok uygun olan bir dizi ürün var, örneğin sigara ve içecekler. Veya insanların genellikle gerçek satıcılardan satın almaktan çekindiği doğum kontrol hapları gibi özel ürünler.

Şu anda, zorlu bir rekabet piyasasında, her girişimci yalnızca kendi kaynaklarına ve yeteneklerine güvenmektedir. Maksimum kâr elde etmeyi uman birçok iş adamı, sezonluk satışlara güveniyor. Ve bu oldukça haklı, çünkü pazarlama istatistiklerinin gösterdiği gibi, satış hacmi, tüketici faaliyetlerinde kısa vadeli bir artış veya düşüşle doğrudan ilişkilidir. Tüketici ilgisindeki bu dalgalanmaya genellikle mevsimsellik denir.

Mevsimsellik, belirli faktörlere, genellikle yılın zamanına bağlı olarak, bir ürüne olan talebin periyodik olarak değişmesidir. Ancak mevsimsellik her zaman tek bir faktöre bağlı değildir. Mevsimselliğin varlığı, ancak ürünün satışlarında 2-3 yıl üst üste maksimum zirve ve düşüşün gözlemlenmesi ve ürünün zirvedeki maliyeti ile satışlardaki düşüşün farkının olması durumunda söylenebilir. %30-40. Genellikle mevsimsellik döngüsü 12 aydır, ancak hem bir hafta hem de bir gün içinde önemli talep dalgalanmaları meydana gelebilir. Ancak, tüketici talebindeki bu tür dalgalanmalar, talebi eşitlemek için herhangi bir ek önlem gerekmediğinden genellikle mevsimsel olarak kabul edilmez. Bir girişimcinin pazarın bu özelliklerini anlaması ve iş planlamasında dikkate alması yeterlidir.

Mevsimsellik türleri

Kural olarak, iki tür mevsimsellik vardır:

1. üretme;
2. tüketici.

Mevsimlik ürünlere olan talep, doğal (iklimsel) faktörlere bağlıdır. Üretim mevsimselliğinin klasik örnekleri:

• meyve, sebze ve meyvelerin yetiştirilmesi ve satışı;
• hafriyat faaliyetleri;
• ev arazilerinde peyzaj çalışmaları.

Bununla birlikte, ürünlerin işlenmesi, depolanması ve hasat edilmesi için teknolojilerin geliştirilmesi ve iyileştirilmesi nedeniyle mahsullerin yetiştirilmesiyle ilgili üretim mevsimselliğinin yumuşatıldığını ve bunun sonucunda girişimcinin mallarını satmak için eşsiz bir fırsata sahip olduğunu belirtmekte fayda var. yıl boyunca.

Tüketici mevsimselliği, aşağıdaki önemli faktörlerle doğrudan ilişkilidir:

1. Mevsim.
   Bildiğiniz gibi, tüketici talebindeki önemli dalgalanmalar, iklim koşullarındaki mevsimsel değişikliklerle ilişkilidir. Örneğin ilkbaharda insanlar yaz mevsimine hazırlanmaya başlar ve yazlık kıyafet talebi yeterli seviyeye ulaşır. yüksek seviye. Ek olarak, ilkbaharda birçok insan vitamin bakımından zengin yiyecekleri maksimum miktarda tüketir: meyve suları, meyveler (çoğunlukla narenciye), sebzeler. Ayrıca şu anda çeşitli inşaat ve tarım ekipmanları büyük talep görmektedir.
2. Tatil dönemi.
   Herkes hediye zamanının Yeni Yıl tatillerine yaklaştığını bilir. Çoğu ticaret katında, maksimum satış zirvesi ilk kış ayında kaydedilir. Kural olarak, şu anda en karlı pazar, hediyeler, Noel ağacı süsleri, çeşitli içecekler, gıda ürünleri, giyim, kozmetik ve Ev aletleri. Paskalya tatilinin özellikle gıda satışları üzerinde ciddi bir etkisi var. Paskalya döneminde düğünler ve kurumsal partiler gibi çeşitli sosyal etkinlikler önemli ölçüde azalır. Buna göre, düğün hizmetlerine olan talep önemli ölçüde azalır, et ve alkollü ürünlerin satışı azalır. Buna bağlı olarak yumurta, balık, süzme peynir, sebze ve birçok tahıl ürününün satış seviyesi artıyor. Satışların bir sonraki zirvesi, son kış ve ilk bahar aylarında düşüyor. Ana erkek ve kadın bayramlarının kutlandığı Şubat ve Mart aylarında: sırasıyla 23 Şubat ve 8 Mart. Tüketiciler yılbaşı için hediye almaya Kasım ayının sonunda başlarsa, tatil tarihinden 2-3 hafta önce kadın ve erkeklere hediye talebi artmaya başlar.
3. Diğer önemli tarihler
   Büyük satışların bir başka dönemi Ağustos ayının sonunda - Eylül ayının başında, yani. öğretim yılının başında. Maksimum satış zirvesi Ağustos ayının son günlerinde gerçekleşir. Şu anda, en büyük talep, defterler, kalemler, kurşun kalemler, ders kitapları, cetveller, el çantaları ve diğer okul ve kırtasiye malzemelerinin yanı sıra giysi ve ayakkabılar gibi okul ürünlerine yöneliktir.
4. İş aktivitesi.
   Genel ticari faaliyet, satış seviyesini önemli ölçüde etkileyebilecek en önemli faktörlerden biridir. İş faaliyeti sadece tatilcilerin ve belirli bir dönemde çalışan insanların oranı değil, aynı zamanda insanları çalışmaya veya dinlenmeye teşvik eden genel atmosfer ve ruh halidir. Pazarlamacılar, yıl boyunca ticari faaliyetlerde 3 dönem düşüş kaydetti. Bu dönemler: - Aralık sonu; - Ocak ortası; - Yaz ayları. Yukarıdakilerden, çoğu insanın 10 gün izinli olduğu Yeni Yıl ve Noel tatilleri dönemi en büyük düşüş olarak kabul edilir. Oldukça ciddi, satış hacmi "Mayıs tatillerinden" etkilenir. Bu dönemde (1 ve 9 Mayıs) sadece iki gün izin olmasına rağmen, tüm pazarlarda düzenli olarak satışlarda oldukça önemli bir düşüş gözlenmektedir. Ayrıca, tüketicilerin büyük bir yüzdesi yılın bu zamanında tatile çıkıyor. Ayrıca, Mart'tan Nisan'a ve Ekim'den Kasım'a kadar düşük ticari aktivite kaydedilmiştir.
5. Bütçe olanaklarının etkisi.
   Kural olarak, birçok devlete ait şirket oldukça katı bir bütçeleme çerçevesine sahiptir. Bütçelemenin ana görevi, yetkin bir planlı organizasyondur. iş aktiviteleri. Bununla birlikte, uygulamanın gösterdiği gibi, bu, yıl sonunda (çeyrek) bu şirketlerin müşterilerinin bütçede “ustalaşması” ve satın almalara çok para harcadıkları bir duruma yol açar. Çoğu zaman, bu tür müşteriler sayesinde çoğu ticaret şirketi satışlarda bir zirve yaşar. Ancak burada bile bir “ama” var: Yılın ilk çeyreğinde büyük bir düşüş var, çünkü bu dönemde yeni bütçe henüz onaylanmadı ve sonuç olarak finansman kapatıldı.

Girişimciler için mevsimsellik sorunlarıyla baş etmenin çok zor olduğu bir sır değil. Bu görev, birçok şirketin karşılayamayacağı ek finansal enjeksiyonlar gerektiriyor. Bu tür önlemler ancak iyi düşünülmüş bir iş planına sahip ve bu sorunu çözmek için yeterli fona sahip kendine güvenen bir girişimci tarafından alınabilir.

Satış mevsimselliği, mevsimlerin değişimi, sıcaklık dalgalanmaları, tatiller, alışveriş alışkanlıkları vb. ile ilişkili talepteki bir değişikliktir. Bazı mevsimlerde talep fazla çaba göstermeden büyür, bazılarında ise satıcının tüm çabalarına rağmen düşer. Ve tüketici etkinliğinin zirvesinde ticaret, şirketlere süper kar getiriyorsa, satışlardaki düşüş, kayıplara ve sıkıntılara yol açar.

Bu yazımızda mevsimsel talebin olumsuz etkilerinin nasıl önleneceğinden bahsedeceğiz.

Mevsimsel talep mi yoksa yanlış strateji mi?

Harekete geçmeden önce, tam olarak neyle uğraştığımızı bulmamız gerekiyor. Belki de satışlardaki düşüş mevsimsellikten değil, diğer pazar faktörlerinden kaynaklanmaktadır - ikame ürünlerin ortaya çıkması, mahallede yeni bir süpermarketin açılması veya büyük bir rakibin agresif pazarlama stratejisi.

Doğru bir teşhis koymak için, satışların birkaç yıl içindeki mevsimselliğini analiz etmeniz ve düşüş dönemlerinin zaman içinde çakışıp çakışmadığını öğrenmeniz gerekir. Mevsimsel ve mevsimlik olmayan gelir arasındaki fark, trajedinin ölçeğini değerlendirmeye ve yeterli bir plan geliştirmeye yardımcı olacaktır.

Satışlardaki fark sadece %10-20 ise endişelenmeye gerek yok - ekmek ve süt gibi günlük ürünler bile bu tür doğal talep dalgalanmalarına maruz kalıyor. Bu satışlarda geçici bir azalmadır, fazla zarar vermez ve müdahale gerektirmez.

Düşük sezonlarda ürününüze olan talep %80-90 oranında düşse bile pazarlamaya para harcamanın bir anlamı yoktur. Gerçek şu ki, yapay Noel ağaçları ve maytaplar Yeni Yıldan çok önce satılıyor ve Ocak ayında alaka düzeyini kaybediyor. Bunu bir gerçek olarak kabul edin ve diğer ürün veya hizmetlere geçin.

Yılbaşı ürünlerinde mevsimsel dalgalanmalara bir örnek.

Ancak %30-40'lık bir mevsimsel düşüşle savaşabilirsiniz. Bunu nasıl yapacağız - şimdi anlatacağız.

Mevsimlik ürünlerin satışını organize etmek

Ürününüz sıcak kek gibi satmıyorsa, şu an başka bir şeye ihtiyaç var. Bu sezon hangi müşteri ihtiyaçlarının öne çıktığını belirleyin ve ürün çeşitliliğinizi ayarlayın.

Örneğin, kurulum şirketleri plastik pencerelerçevirmek iç kapılar, böylece soğuk aylarda talep düşüşlerini dengeler. Ve fitness kulüpleri, müşterileri elde tutmak için yaz başlangıcında yeni özel programlar sunar:

Sezon dışı müşteriler nasıl “uyandırılır” - bir fitness kulübü örneği

Ek ürünler satmak

bulamazsan uygun seçenek ana ürün, ek mal ve hizmetlere bahse girmeye çalışın, “pompa” . Bu açıdan bakıldığında Leonardo hobi hipermarket zincirinin deneyimi ilgi çekicidir. Bu mağazalar, iğne işi için geniş malzeme ve araç yelpazesiyle öne çıkıyor, ancak kârın çoğu ve ana müşteri akışı, kırtasiye satışından geliyor.

Bu ticaret platformları temelinde, iğne işi festivalleri ve ustalık sınıfları düzenlenmektedir. Sadece hedef kitleyi çekmekle kalmaz, aynı zamanda boya, renkli kağıt ve patchwork kumaşların satışını teşvik ederek ürünün belirgin mevsimselliğini de yumuşatır.

Alıcıların bir araya geldiği çevrimdışı etkinlikler, sezon dışında kendinizi tanıtmanın, bağlılığı artırmanın ve satışları artırmanın etkili bir yoludur.

Hedef kitlenizi genişletin

Düşen taleple başa çıkmanın bu yöntemi, otel işletmesinde uzun süredir kullanılmaktadır. "Sıcak" sezonun sona ermesinin ardından birçok otel, iş toplantıları, seminerler ve konferanslar için mekanlar sağlayarak satışları canlandırıyor. Bu nedenle, müşterileri sadece şehrin misafirleri değil, aynı zamanda etkinliği düzenlemekle ilgilenen sakinleridir.

Hedef kitleyi genişletmeye yönelik stratejik bir yaklaşımın mükemmel bir örneği, Japon temizlik şirketi Kikuya tarafından gösterildi. Kuru temizleme endüstrisindeki mevsimsel gerilemeler, bu firmanın yöneticilerini ek hizmet- sezon dışı kıyafetlerin 6 aya kadar ücretsiz saklanması. Bu, sıkışık apartmanlarda yaşayan birçok Japon aile için gerçek bir kurtuluş oldu. Böylece şirket sadece müşteri sayısını artırmakla kalmadı, aynı zamanda ekipman ve personel yüklemesini de maksimum düzeyde eşitledi.

Kikuya'nın bir sonraki adımı, mevsimlik spor malzemelerinin depolanmasıydı - yazın snowboard, kışın bisiklet. Ve sonra birçok müşterinin bu ekipmanın temizliği için ödeme yapmaktan çekinmediği ortaya çıktı.

Kısa bir süre sonra, diğer birkaç yeniliğin ardından şirket, yöneticiler için "Kikuya Üretim Yönetim Sistemini Öğrenmek" adlı ücretli bir kurs açtı. Böylece talepteki mevsimsel düşüşün üstesinden gelme arzusu büyük bir ticari başarının başlangıcı oldu.

Her müşterinin ihtiyaçlarına göre uyarlayın

Rus mücevher perakendeciliğinde bir iş koçu ve satış uzmanı olan Artur Salyakaev, her müşterisiyle yetkin ve bireysel olarak çalışmayı tavsiye ediyor. İşinde, gelirin neredeyse yarısı 1 Ocak ve 8 Mart'tan birkaç gün önce geliyor. Ancak satıcılar, müşterilerinin doğum günlerini ve önemli tarihlerini bilirlerse, onlara harika teklifler sunabilecek ve yıl boyunca aktif olarak mücevher satarak sezon dışı satışları artırabileceklerdir.

Hedeflenen satışlar, hedef kitlenin etkinliğini artırmanın başka bir yoludur. Yaşlı gezginler için özel teklifler, tur operatörlerinin "ölü" mevsimlerde bile kar etmelerine yardımcı olur - sonuçta yaşlı insanlar kalabalık yaz plajlarını sevmezler.

Eczaneler, daha sonra uygun ürünlerin siparişi ile diyabet hastaları için konsültasyon talep eder. Her şehrin özel bir mağazası yoktur ve giderek daha fazla insan bu hastalıktan muzdariptir.

Satış asistanı, sezon dışında satışları artırmak için yaşayan bir araçtır.

Promosyonları çalıştırın ve indirimler yapın

İndirimleri ve ikramiyeleri unutmayın - bu, potansiyel tüketicileri etkilemenin belki de en kolay yoludur. İnsanların yavaş yavaş mevsimlik kıyafet ve ayakkabı satışlarına, tatil öncesi indirimlere ve "kara Cuma"lara alıştığını gösteriyor, birçok aile "sezon dışı" mevsimlik gardırop almak için özel olarak para biriktiriyor.

Rus Demiryolları bile demiryolu biletlerinin satışı için indirim faktörlerini aktif olarak kullanıyor. Ozon ve Labirent'in sonsuz promosyonları tüm yıl boyunca hatırı sayılır bir gelir getiriyor.

Rus Demiryolları, satışlardaki mevsimsel düşüşle nasıl mücadele ediyor?

İş mevsimselliği bir sorun değil, bir fırsattır

Kısıtlamaların yaratıcılığı teşvik ettiği söylenir. Mevsimsel gerilemenin üstesinden gelirseniz, aniden işiniz için ek bir yön keşfederseniz veya yeni bir gelecek vaat eden kitleyi çekerseniz harika olur.

Ancak şu anda düşen satışları artırma fırsatınız olmasa bile, bu maksimum faydadır. Bir sonraki aktif sezona hazırlanmak, işi yeniden yönlendirmek, müşteri tabanını düzene sokmak, temel süreçleri kurmak - tüm bunlar sizi yeni seviye gelir ve başarısız dönemi tamamen telafi eder. Ama bu başka bir yazının konusu.