Quels produits sont soumis à la demande saisonnière, aux tendances et aux tendances des facteurs saisonniers. Utilisation de l'espace dans l'espace de vente Exemples de produits saisonniers

Qu'est-ce que la « stratégie antiacridienne » et l'« ajustement de l'assortiment » ? Comment la saisonnalité affecte-t-elle les ventes au détail et comment pouvez-vous maximiser les revenus pendant cette période ? Trouvez les réponses à ces questions dans notre prochain article.

Facteur saisonnier dans le commerce

Toutes les entreprises ont des stratégies commerciales différentes, mais il n’est pas rare que les ventes des magasins soient affectées par des facteurs saisonniers.

DANS des moments différents Chaque année, la demande pour certains produits tombe à zéro, puis les entrepreneurs novices commencent à devenir nerveux, mais les détaillants expérimentés ne sont plus surpris par ce facteur saisonnier du commerce.

Certains magasins misent spécifiquement sur la haute saison : par exemple, une entreprise vendant des feux d'artifice quelques semaines seulement avant et après le Nouvel An peut réaliser un chiffre d'affaires comparable à une année d'activité de l'entreprise commerciale.

Au plus fort de l’activité de consommation de produits saisonniers, les hommes d’affaires reçoivent des « bénéfices supplémentaires ». D'autres magasins tentent de vendre des produits en fonction de la saison ou de se tourner vers d'autres types d'activités.

Une diminution de la demande de biens sous l'influence de facteurs saisonniers est constatée par près de 90 % des magasins de divers types.

La « saisonnalité » en marketing fait référence à un processus économique directement lié au changement des saisons, ainsi qu'aux vacances, aux facteurs météorologiques, aux habitudes d'achat et aux stéréotypes des consommateurs.

Les marketeurs distinguent trois principaux types de « saisonnalité » :

• saisonnalité « dure » - directement liée à certains événements, activités, dates, et après leur apparition, le produit perd de sa pertinence.
  Par exemple, c'est Pâques, lorsque la population achète des gâteaux de Pâques et oeufs de poule en grande quantité, ou la Saint-Valentin, lorsque les valentines, les peluches, les images de cœurs, etc. sont populaires ;
• saisonnalité « modérée » – ne cause pas de dommages importants à l'entreprise, puisque la baisse de la demande dans le cadre d'une telle saisonnalité ne dépasse pas 20 % et l'entreprise restera « à flot ».
  Mais dans tous les cas, il est correct de prendre en compte une saisonnalité modérée lors de la planification comptable annuelle des activités d’un magasin ;
• La saisonnalité « brillante » est le type de saisonnalité le plus courant dans les magasins. La baisse de la demande au cours d’une saisonnalité aussi « brillante » peut atteindre 40 %.
  Dans ce cas, il est nécessaire de prendre des mesures pour augmenter les ventes hors saison afin que le magasin reste à flot et ne fasse pas faillite.

Pendant la saison, il est important de servir les clients rapidement et sans erreurs ; le programme d'automatisation du travail d'un magasin Business.Ru vous y aidera. Grâce à lui, vous pouvez vendre les deux selon les disponibilités et passer des commandes. Calculez automatiquement les prix de vente, définissez des remises individuelles et des majorations sur les produits.

Comment gérer les ventes dans une entreprise saisonnière. Vidéo

Vendre des produits saisonniers : comment soutenir les ventes hors saison

Diversifier les activités

L'un des moyens les plus efficaces de soutenir les ventes de marchandises pendant la contre-saison est de réorienter l'activité, les marchés de vente et d'élargir la gamme de produits afin d'obtenir des avantages économiques.

Pour survivre dans des conditions difficiles crise économique, une société commerciale doit aujourd'hui vendre des marchandises provenant de plusieurs directions différentes, en d'autres termes, son activité doit être diversifiée.

Mais pour que la diversification des entreprises soit utile, un entrepreneur au stade initial doit évaluer tous les risques, fixer des objectifs clairs et déterminer les ressources qu'il prévoit d'attirer. Un bon exemple la diversification sont des magasins qui vendent des arbres de Noël en hiver, des plants au printemps et des fleurs en été.

Gardez à l’esprit que les produits saisonniers peuvent ne plus être demandés. Ce risque concerne notamment les produits alimentaires qui périront s’ils ne sont pas achetés à temps.

Informez les clients d'une vente saisonnière via le client de messagerie intégré. Ce service est disponible dans le programme d'automatisation de magasin Business.Ru. Le système vous indiquera les résultats de l'envoi - le nombre de lettres envoyées, le pourcentage de lettres livrées et lues.

Nous lançons des « nouveautés » à la vente

Si vous êtes confronté à une baisse saisonnière de la demande pour les produits vendus dans votre magasin, il est judicieux de veiller à l'avance à l'introduction de nouveaux produits ou d'offres saisonnières inhabituelles.

Le plus les meilleurs moisÀ cette fin, juillet et janvier sont pris en compte - ils sont les plus « morts » pendant les saisons d'hiver et d'été, aucun événement ou événement spécial n'a lieu, ce qui signifie que votre nouveau produit ou produit brillant attirera davantage l'attention des acheteurs.

C'est durant ces mois que vous pouvez essayer d'intéresser les clients avec des remises ou des cadeaux, en attirant leur attention sur le fait que commence la vente d'un nouveau produit unique, accompagné de bonus agréables. En « promouvant » ainsi les nouveautés, il sera même possible de gonfler un peu leurs prix.

Nous organisons des soldes

Il est également répandu dans les entreprises vente au détail un moyen de vendre des marchandises pendant la période hors saison. De nombreux détaillants estiment qu'il est préférable de vendre tous les produits qui constituent un « poids mort » dans les entrepôts hors saison et de les mettre en circulation même à un prix légèrement réduit.

Panneaux lumineux : « Vente de produits saisonniers ! » attirera l'attention des acheteurs et il sera possible de vendre des pelles à neige dans un magasin non alimentaire en été et des maillots de bain dans un magasin de vêtements à des prix attractifs en hiver.

Automatisation professionnelle de la comptabilité des marchandises dans le commerce de détail. Organisez votre magasin

Prenez le contrôle des ventes et suivez les indicateurs des caissiers, des points et des organisations en temps réel depuis n'importe quel endroit pratique disposant d'une connexion Internet. Formulez les besoins des points de vente et achetez des biens en 3 clics, imprimez des étiquettes et des étiquettes de prix avec codes-barres, facilitant ainsi la vie de vous et de vos collaborateurs. Construisez une clientèle à l'aide d'un système de fidélisation prêt à l'emploi, utilisez un système flexible de remises pour attirer les clients pendant les heures creuses. Opérez comme un grand magasin, mais sans les dépenses en spécialistes et en équipement serveur aujourd'hui, et commencez à gagner plus demain.

Nous ajustons la gamme de produits

Un autre moyen très rentable de stimuler la demande de biens pendant la contre-saison consiste à ajuster l'assortiment. Pour ce faire, l’entreprise doit « ajuster » sa gamme de produits à chaque saison.

Par exemple, pour une entreprise restauration il s'agit de l'introduction de boissons et de plats « réchauffants » en hiver, ou vice versa, de la vente de boissons rafraîchissantes, d'okroshka et de viande en gelée pendant les mois chauds d'hiver.

Autrement dit, une entreprise commerciale ne doit pas se concentrer sur la vente de produits « illiquides » pendant la contre-saison ; elle doit consacrer tous ses efforts à la vente de produits « chauds ». C'est grâce à sa vente durant l'intersaison que le magasin pourra se maintenir à flot.

La saisonnalité de la demande est un phénomène dans lequel la demande de certains biens et services change sous l'influence de facteurs externes. Ces facteurs peuvent inclure : la période de l’année, la météo, les événements, les périodes d’activité commerciale et même les jours de la semaine. L'exemple le plus simple : le champagne et les mandarines sont très demandés pendant les vacances du Nouvel An, et par les photographes de mariage en été. Le cycle est égal à une année civile et tous les indicateurs statistiques sont maintenus pendant cette période.

Dans la plupart des cas, lors de la planification d'un achat, le consommateur détermine clairement quels groupes de produits il souhaite acheter (pain, lait, pâtes, vêtements, chaussures, vaisselle, etc.). Par conséquent, l'ensemble de l'assortiment du magasin peut être divisé en trois groupes. :

· Biens du quotidien. L'achat de ces produits est l'objectif de presque chaque visite d'un client dans un point de vente. Ils sont également appelés groupes de produits formant magasin.

· Marchandises périodiques. L'achat de ces biens est prévu une fois toutes les plusieurs visites.

· Produits d'impulsion. L'achat de ces biens n'est généralement pas prévu.

Étant donné que les biens du quotidien sont demandés par le plus grand nombre de visiteurs, de nombreuses personnes s'accumulent autour de ces départements. grand nombre acheteurs. Par conséquent, ces groupes de produits doivent être situés le long du périmètre extérieur de la surface de vente pour rendre les achats aussi pratiques que possible. Si les clients rencontrent des désagréments, ils auront tendance à quitter l’espace de vente le plus rapidement possible. Cela réduit non seulement le temps qu’un client passe dans un magasin (et donc le nombre d’achats impulsifs), mais cela peut également amener le client à envisager de visiter un autre magasin la prochaine fois.

Moyens de ralentir le flux de clients. Des allées trop larges et une tendance à disposer les étagères et les comptoirs selon un ordre géométrique strict conduisent à la dépersonnalisation du magasin. L'acheteur n'a pas le temps de s'en apercevoir et souhaite acheter un produit lorsqu'il passe d'une section à l'autre, il est donc nécessaire de ralentir la vitesse de déplacement de l'acheteur dans le magasin. Dans ce cas, il ne faut pas réduire le passage, mais le rétrécir au milieu ou aux intersections avec d'autres passages. Souvent utilisé pour rétrécir le passage :

· afficher;

· colonne décorative;

· Tenez-vous debout avec une affiche.

Moins évident, mais pas moins moyen efficace ralentir le mouvement des clients dans un magasin est l'utilisation de la musique. Une musique lente et calme crée une atmosphère plus relaxante dans le magasin, encourageant les clients à prendre leur temps et à rester dans le magasin. La musique rapide a l'effet inverse : un pas de marche se transforme en un pas plus rapide, qui est principalement utilisé pendant les heures de pointe pour accélérer le mouvement des acheteurs.

Attardons-nous sur les composantes de la conception du point de vente.

1. Vitrines. La vitrine du magasin est l'une des plus des moyens efficaces publicité.

De nombreux clients entrent dans un magasin parce qu’ils ont vu quelque chose dans la vitrine qui les intéressait. La vue des passants sur la vitrine se porte principalement sur son tiers vertical médian. Les objets qui s'y trouvent sont remarqués par les passants 2 fois plus souvent que ceux qui se trouvent sur le côté. Les objets qui se trouvent en bas sont 10 fois mieux remarqués que ceux qui se trouvent en haut de la vitrine. L’attention portée par les spectateurs aux différentes zones de la vitrine se répartit comme suit :

La vitrine doit donner à l’acheteur une idée de l’assortiment du magasin ; l’acheteur doit comprendre au premier coup d’œil ce que vend le magasin et à quel niveau de prix il s’agit. Par exemple, de grandes étiquettes de prix placées en bas indiqueront de manière éloquente le niveau des prix dans un magasin pour les acheteurs dont les revenus sont inférieurs à la moyenne : l'acheteur cible peut immédiatement évaluer s'il peut se permettre de telles choses, et seulement après cela, il entre dans le magasin pour en savoir plus sur l'assortiment et la qualité des produits.

Afficher les produits dans une vitrine présente les avantages suivants :

· dans la vitrine le produit est présenté « en direct », ce qui permet de s'en faire immédiatement une idée (couleur, forme, taille, fonctions) ;

· l'acheteur peut être fortement influencé par la présence d'autres acheteurs regardant le même produit.

Les éléments suivants se démarquent : types de vitrines:

· façade (il s'agit d'une ouverture vitrée dans la façade d'un établissement de vente au détail dans laquelle les marchandises sont habituellement exposées. Il s'agit d'un outil publicitaire tridimensionnel qui sert à attirer l'attention des passants sur les marchandises vendues dans le magasin. Grâce à eux, les acheteurs reçoivent une idée précise du produit) ;

· démonstration (conçue pour familiariser les clients avec des échantillons de nouveaux produits, des modèles possibles, des modifications, gamme de couleurs. Permet à l'acheteur d'examiner le produit à une courte distance de tous les côtés) ;

· le négoce (organisé selon le principe du commerce : libre-service de l'acheteur ou service par le vendeur. Ils peuvent être implantés soit dans toute la surface de vente avec accès libre au produit de l'acheteur, soit dans l'espace devant le vendeur. Dans tous les cas, le produit doit être bien visible du point d'approche de l'acheteur (il est impératif de disposer d'une étiquette de prix et d'une description de ses principales caractéristiques).

2. Disposition. Les éléments sont triés par couleur, taille et ensembles dans un certain ordre. Malgré son apparente simplicité, le travail d'un visual merchandiser s'apparente à celui d'un artiste : une image émerge du multicolore chaotique des marchandises dans l'espace de la surface de vente.

Il doit y avoir suffisamment d’espace dans le magasin pour que le client ne se sente pas contraint.

· informe les clients sur les produits disponibles à la vente ;

· leur fait découvrir la qualité, les méthodes d'application et les caractéristiques du produit ;

· Vous rappelle des produits connexes.

Conformément aux tâches, trois grands types de calculs peuvent être distingués :
1. Affichage des informations. Une grande place est accordée à l'information - brochures et affiches présentant les caractéristiques techniques.

2. Affichage – consultation. L'accent est mis sur les possibilités d'utilisation du produit.

3. Mise en page - rappel. Une image du produit est créée, les photographies, les images et les appels publicitaires prédominent.

Il existe plusieurs types de composition dans la présentation des marchandises, la perception des formes et des volumes. En fonction de l'utilisation de l'espace, les compositions sont divisées dans les types suivants :

1. Une composition plane est organisée sur un seul plan, le produit est disposé sur des comptoirs ou le long du mur. Tous les rythmes et éléments sont décoratifs. La composition utilise presque au minimum le volume et la profondeur. Mais l'avion lui-même peut avoir un contour incurvé en plan. La composition se développe principalement selon deux axes spatiaux : la hauteur et la largeur.

2. Composition volumétrique utilise pleinement les trois axes spatiaux : hauteur, largeur et profondeur. Ce type de composition est le plus courant.

3. La composition spatiale utilise également la hauteur, la largeur et la profondeur. La profondeur prend une importance prédominante.

Les compositions peuvent être symétriques ou asymétriques. Les compositions avec le plus grand ou le plus petit élément placé au centre sont parfois appelées respectivement disposition « majeure » ou « mineure ». Très probablement, ce terme a été introduit par l’un des fabricants, reflétant sa tristesse face au « détournement » du regard de l’acheteur de son unité d’entreprise vers les produits des concurrents.

Lors de la formation d'une composition particulière, vous pouvez vous concentrer sur un domaine spécifique forme générale. Un ovale attire l'attention sur ce qui est représenté ou situé au centre, et tous les bords et coins sont zones actives. En particulier, l'attention est accentuée par les angles vifs, par exemple dans un triangle. Par conséquent, il est fort possible qu'une composition sur une étagère en forme de pyramide (depuis la façade, elle se lit comme un triangle) rende le produit situé à la base dans les coins, plutôt qu'au centre, plus significatif.

Le rythme d'affichage est une certaine répétition de marchandises de taille similaire et d'autres éléments (étiquettes de prix) tout en maintenant une distance égale entre eux. Le rythme contribue également à créer un sentiment d’ordre, mais sans accents, il rend les étagères ennuyeuses.

3. Couleur. La palette de couleurs est également très importante dans le merchandising.

L'irritant le plus puissant est orange. Viennent ensuite le jaune, le rouge, le vert, le rouge foncé et le violet. Lumineux et chaud jaune Idéal pour les autocollants d'étagères et les messages sur les ventes et les nouveaux produits. Le texte dessus est facile à lire et en termes d'impact, il est beaucoup plus efficace que le blanc habituel.

Les couleurs froides et neutres ont l'effet le moins irritant - bleu, vert-bleu et violet dans différentes nuances. Les couleurs irritantes sont utilisées pour peindre uniquement de petites surfaces de pièces, les couleurs calmes sont utilisées pour peindre une grande surface.

Il existe un concept de blocage des couleurs ( blocage des couleurs). En moyenne, un visiteur de supermarché scrute les rayons des produits à une vitesse de 1,2 m/s et à une distance de 2,5 mètres. Pour distinguer l'emballage souhaité de centaines d'autres, les détaillants et les designers utilisent parfois le color blocking : les produits dont l'emballage est de la même couleur sont placés ensemble sur l'étagère. En conséquence, un bloc de produits d’une seule couleur est créé. Dans le même temps, les blocs combinant différentes couleurs peuvent créer des associations utiles pour la vente. Par exemple, des blocs de couleur blanche, verte et couleurs bleues peut être associé à un surf relaxant et rafraîchissant. Cette combinaison est idéale à utiliser dans le rayon où sont vendus les gels douche et autres détergents.

La manière opposée d'attirer peut être le contraste - non seulement par la couleur, mais aussi par la forme. Par exemple, un produit familier – un paquet d’un litre de jus – se démarque clairement dans les rayons grâce à son emballage plus étroit et allongé. Malheureusement, certains magasins ont peur d'expérimenter des emballages de formes non standard en raison du fait qu'ils prennent beaucoup de place.

La représentation schématique des contrastes principaux et mineurs est appelée le « triangle de Delacroix ». Trois couleurs forment les contrastes les plus forts entre elles : jaune – rouge – bleu. Des contrastes plus faibles sont fournis par des combinaisons d'orange, de violet et de vert.

4. Gamme de produits. Aucun produit n’est censé être « neutre » quant à son impact sur l’acheteur. Alors, mieux vaut exposer des fruits ou des parfums devant un grand supermarché ou un grand magasin. Cela contribue à créer une sensation de fraîcheur et de luxe. Les produits liés aux achats impulsifs sont placés dans des positions clés. Co-localisation de produits complémentaires ( marchandisage croisé) incite l'acheteur à réaliser un achat complexe. Par exemple, des T-shirts et des shorts, des pâtes et de la sauce pour pâtes. La présentation commune de pain, de fromage et de saucisses sur un rayon d'un grand supermarché a considérablement augmenté le volume des achats de ces trois produits. En s'approchant de cette étagère, l'acheteur se souvint des sandwichs et prit d'un coup tout ce dont il avait besoin.

Lors de la présentation des produits, vous pouvez établir un lien vers des produits complémentaires qui ne sont pas inclus dans le package standard, car il est plus facile de convaincre l'acheteur d'acheter immédiatement un ensemble de choses que de revenir pour un achat à nouveau. De nombreux acheteurs aiment les recommandations et les suggestions sur le produit qui va le mieux avec lequel.

L’axiome « ​​les étagères pleines se vendent mieux » fonctionne bien dans les géants centres commerciaux, mais pas dans les petits magasins.

5. Moyens techniques. Ces fonds sont utilisés depuis de nombreuses années. Le seul problème avec les outils high-tech est que l’acheteur se concentre sur eux au lieu de penser à l’achat. D'autre part, ce système permet d'attirer les clients vers des produits spécifiques qui autrement passeraient inaperçus parmi plusieurs milliers d'autres en supermarché.

L'utilisation d'effets sonores est répandue. De plus, elle ne se limite pas à la transmission d'annonces orales. Les effets sonores peuvent créer une atmosphère appropriée dans différents rayons du magasin (par exemple, une musique dynamique dans le rayon sport et des sons forts provenant de murs vidéo) ou une ambiance appropriée (par exemple, obliger l'acheteur à se déplacer plus vite ou, au contraire, relaxant). Il existe également des systèmes de dialogue audio permettant de poser des questions aux clients. Enfin, en utilisant le son, vous pouvez contrôler l'attention des enfants.

Pour changer l'humeur de l'acheteur et l'inciter à effectuer un achat, diverses odeurs sont souvent utilisées à l'intérieur du magasin. Centre des sciences Chimie Monelà Philadelphie a lancé ses projets pilotes dont le but est d'étudier l'impact de certaines odeurs sur les clients. Par exemple, une odeur bien connue, en l’occurrence florale-fruitée, a incité les visiteurs aléatoires d’une bijouterie à y rester plus longtemps. Et de très faibles niveaux de certaines odeurs pourraient modifier le cheminement de pensée et l'humeur d'un individu (par exemple, détendu et confiant). Au Royaume-Uni, certains détaillants d'articles pour la maison utilisent l'odeur d'une boulangerie ou d'un café pour inciter les clients à entrer dans le magasin et à acheter des produits qui n'ont rien à voir avec la nourriture : vêtements, matériel d'éclairage, etc. Par exemple, dans les supermarchés, l'odeur du La section poisson n'est pas si forte, comme l'odeur omniprésente du pain fraîchement cuit du rayon pain.

Il existe une société basée à Londres, Marketing Aromatics, qui propose de créer « une atmosphère unique dans un magasin, de détendre un patient dans une salle d'attente, de dynamiser le personnel de vente ou d'évoquer des associations dans l'esprit des clients » en utilisant diverses techniques : de central système de ventilation aux pulvérisateurs manuels, liquides, granulés, gels et poudres. Il existe même des rubans sensibles à la pression dotés de microcapsules. Tout cela crée l'ambiance souhaitée, élimine odeurs désagréables, imprégnant le produit ou la documentation d'entreprise, confirmant la caractéristique unique de l'entreprise - le logo aromatique.

6. Merchandising « pour les enfants ». Pour de nombreux parents, aller au magasin avec leurs enfants est un véritable supplice. Les enfants veulent et demandent quelque chose tout le temps. Certains magasins offrent le service suivant. L'enfant reçoit des paquets de yaourts à son entrée. Un bébé absorbé par la nourriture est moins capricieux. Et puis à la sortie, les parents paient ces yaourts en présentant des paquets vides.

Une autre invention intéressante dans ce domaine, également apparue en Russie, concerne les machines à raconter des contes de fées. Ils ressemblent à des animaux, des arbres ou des Pères Noël. Ils lisent continuellement conte de fées après conte de fées avec des voix chorégraphiées, qui peuvent aussi captiver les enfants pendant longtemps.

7. Éclairage peut mettre en valeur les caractéristiques gagnantes du produit. L'éclairage général affecte également la réaction de l'acheteur. Il se sent plus détendu dans une pièce faiblement éclairée. Dans le même temps, une personne a tendance à passer d'une zone moins éclairée à une zone plus éclairée, de sorte qu'un éclairage tamisé, qui peut être bon dans un magasin d'antiquités, ne peut pas être utilisé dans un supermarché.

Pour attirer davantage l'attention des acheteurs, vous pouvez utiliser un éclairage local ou un rétroéclairage. Au cours d'une longue période d'existence, certaines pratiques d'utilisation de divers filtres lumineux ont été développées. Ainsi, un filtre de lumière verte ou rosée est utilisé pour mettre en valeur les produits à base de viande et de charcuterie, une couleur blanc chaud est utilisée pour les produits de confiserie et une couleur jaune pour le poisson. Dans les rayons de légumes, des lampes fluorescentes blanc bleuâtre sont généralement utilisées.

8. Distributeurs automatiques. Ce bonne façon attirer clients supplémentaires. Il existe un certain nombre de produits très pratiques à acheter de cette manière, par exemple les cigarettes et les boissons. Ou des produits liés à la sphère intime, par exemple les contraceptifs, que les gens sont généralement gênés d'acheter auprès de vrais vendeurs.

Actuellement, sur un marché extrêmement concurrentiel, chaque entrepreneur ne compte que sur ses propres ressources et capacités. Dans l’espoir de réaliser un profit maximum, de nombreux hommes d’affaires misent sur les ventes saisonnières. Et cela est tout à fait justifié car, comme le montrent les statistiques marketing, le volume des ventes est directement lié à une augmentation ou une diminution à court terme de l'activité des consommateurs. De telles fluctuations de l'intérêt des consommateurs sont généralement appelées saisonnalité.

La saisonnalité correspond à des changements périodiques dans la demande d'un produit, en fonction de certains facteurs, généralement la période de l'année. Cependant, la saisonnalité n’est pas toujours liée à un seul facteur. Nous ne pouvons parler de la présence de saisonnalité que dans le cas où le pic et la baisse maximum des ventes de produits sont observés pendant 2 à 3 années consécutives, et la différence entre le coût du produit au pic et à la baisse des ventes est de 30. -40%. En règle générale, le cycle de saisonnalité est de 12 mois, bien que des fluctuations importantes de la demande puissent être observées en une semaine ou une journée. Cependant, de tels changements dans la demande des consommateurs ne sont pas considérés comme saisonniers, puisqu'aucune mesure supplémentaire n'est requise pour égaliser la demande. Il suffit à un entrepreneur de comprendre ces caractéristiques du marché et d'en tenir compte lors de la planification de son activité.

Types de saisonnalité

En règle générale, il existe deux types de saisonnalité :

1. production;
2. consommateur.

La demande de biens classés comme saisonniers dépend de facteurs naturels (climatiques). Exemples classiques de saisonnalité de production :

• culture et vente de fruits, légumes et baies;
• activités de terrassement;
• travaux d'aménagement de parcelles de jardin.

Cependant, il convient de noter que la saisonnalité de la production liée à la culture des cultures agricoles est atténuée grâce au développement et à l'amélioration des technologies de transformation, de stockage et d'approvisionnement des produits, ce qui donne à l'entrepreneur une opportunité unique de vendre son marchandises tout au long de l'année.

La saisonnalité des consommateurs est directement liée aux facteurs importants suivants :

1. Période de l'année.
   Comme on le sait, des fluctuations importantes de la demande des consommateurs sont associées aux changements saisonniers. conditions climatiques. Par exemple, au printemps, les gens commencent à se préparer pour la saison estivale et la demande pour les produits d'été atteint un niveau considérable. haut niveau. De plus, au printemps, de nombreuses personnes consomment le maximum d'aliments riches en vitamines : jus, fruits (principalement agrumes), légumes. À cette époque également, divers équipements de construction et agricoles sont très demandés.
2. Période de vacances.
   Tout le monde sait que le temps des cadeaux se rapproche des vacances du Nouvel An. Sur la plupart des plateformes de trading, le pic maximum des ventes est enregistré au cours du premier mois d'hiver. En règle générale, le marché le plus rentable à l'heure actuelle est considéré comme le marché des cadeaux, des décorations pour arbres de Noël, des boissons diverses, des produits alimentaires, des vêtements, des cosmétiques et appareils électroménagers. Les vacances de Pâques ont un impact particulièrement grave sur les ventes de produits alimentaires. Pendant le Carême de Pâques, divers événements sociaux, par exemple les mariages et les fêtes d'entreprise, sont considérablement réduits. En conséquence, la demande de services de mariage diminue considérablement et les ventes de produits carnés et alcoolisés diminuent. En conséquence, le niveau des ventes d'œufs, de poisson, de fromage cottage, de légumes et de nombreux types de produits céréaliers augmente. Le prochain pic des ventes se produit au cours du dernier hiver et des premiers mois du printemps. C'est en février et en mars que sont célébrées les principales fêtes masculines et féminines : respectivement le 23 février et le 8 mars. Si les consommateurs commencent à acheter des cadeaux pour le Nouvel An fin novembre, la demande de cadeaux pour hommes et femmes commence à augmenter 2 à 3 semaines avant la date des vacances.
3. Autres dates marquantes.
   Une autre période de ventes élevées a lieu fin août - début septembre, c'est-à-dire d'ici la rentrée scolaire. Le pic maximum des ventes se produit dans les derniers jours du mois d'août. À l’heure actuelle, la plus grande demande de produits scolaires concerne les cahiers, stylos, crayons, manuels scolaires, règles, sacs à dos et autres fournitures scolaires et de papeterie, ainsi que les vêtements et chaussures.
4. Activité commerciale.
   L’activité commerciale globale est l’un des facteurs les plus importants pouvant affecter de manière significative les niveaux de ventes. L'activité commerciale n'est pas seulement le ratio de personnes en vacances et travaillant au cours d'une certaine période, mais aussi l'atmosphère générale et l'humeur qui stimulent les gens à travailler ou à se détendre. Les marketeurs notent 3 périodes de baisse de l'activité commerciale tout au long de l'année. Ces périodes sont : - fin décembre ; - mi-janvier ; - les mois d'été. Parmi ce qui précède, la plus grande baisse est considérée comme la période des vacances du Nouvel An et de Noël, où la plupart des gens ont 10 jours de congé. Les « vacances de mai » ont un impact assez sérieux sur les volumes de ventes. Malgré le fait qu'il n'y a que deux jours de congé durant cette période (le 1er mai et le 9 mai), une baisse des ventes assez notable est régulièrement observée sur tous les marchés. De plus, un pourcentage important de consommateurs partent en vacances à cette période de l’année. Aussi, une faible activité commerciale est enregistrée de mars à avril et d'octobre à novembre.
5. L'influence des possibilités budgétaires.
   En règle générale, de nombreuses entreprises publiques appliquent des cadres budgétaires assez stricts. La tâche principale de la budgétisation est une organisation systématique compétente activité de travail. Cependant, comme le montre la pratique, cela aboutit à une situation où, à la fin de l'année (trimestre), les clients de ces entreprises doivent « maîtriser » le budget et dépensent beaucoup d'argent en achats. Souvent, grâce à ces clients, la plupart des sociétés commerciales connaissent un pic de ventes. Mais il y a ici un « mais » : il y a une forte baisse au premier trimestre de l’année, car pendant cette période le nouveau budget n’a pas encore été approuvé et, par conséquent, le financement a été clôturé.

Ce n’est un secret pour les entrepreneurs qu’il est très difficile de faire face aux défis de la saisonnalité. Cette tâche nécessite des investissements financiers supplémentaires, que de nombreuses entreprises ne peuvent se permettre. Seul un entrepreneur sûr de lui, doté d'un plan d'affaires bien pensé et disposant de fonds suffisants pour résoudre ce problème, peut prendre de telles mesures.

La saisonnalité des ventes est un changement de demande associé aux changements de saisons, aux fluctuations de température, aux vacances, aux habitudes des clients, etc. À certaines saisons, la demande augmente sans trop d'effort, à d'autres elle diminue, malgré tous les efforts du vendeur. Et si le commerce au plus fort de l'activité de consommation génère des super-bénéfices pour les entreprises, alors une baisse des ventes entraîne des pertes et des problèmes.

Dans cet article, nous expliquerons comment prévenir les conséquences négatives de la saisonnalité de la demande.

Demande saisonnière ou mauvaise stratégie ?

Avant de prendre des mesures actives, nous devons découvrir à quoi nous avons exactement affaire. Peut-être que la baisse des ventes n'est pas due à la saisonnalité, mais à d'autres facteurs de marché - l'émergence de produits de substitution, l'ouverture d'un nouveau supermarché dans le quartier ou la stratégie marketing agressive du principal concurrent.

Pour poser un diagnostic précis, il faut analyser la saisonnalité des ventes sur plusieurs années et savoir si les périodes de baisse coïncident dans le temps. La différence entre les revenus saisonniers et non saisonniers permettra d'évaluer l'ampleur de la tragédie et d'élaborer un plan adéquat.

Si la différence de ventes n'est que de 10 à 20 %, il n'y a pas lieu de s'inquiéter : même les produits du quotidien comme le pain et le lait sont soumis à de telles fluctuations naturelles de la demande. Il s'agit d'une baisse temporaire des ventes, elle ne cause pas beaucoup de dommages et ne nécessite aucune intervention.

Cela n'a aucun sens de dépenser de l'argent en marketing même si en basse saison, la demande pour votre produit chute de 80 à 90 %. La réalité est que les arbres artificiels et les cierges magiques se vendent bien avant le Nouvel An et perdent de leur pertinence en janvier. Acceptez cela comme un fait et passez à d’autres produits ou services.

Un exemple de fluctuations saisonnières des produits du Nouvel An.

Mais vous pouvez lutter contre une baisse saisonnière de 30 à 40 %. Nous allons vous expliquer comment procéder maintenant.

Organiser le commerce des produits saisonniers

Si votre produit ne se vend pas comme des petits pains chauds, cela signifie que les gens à l'heure actuelle il faut autre chose. Déterminez quels besoins des clients sont au premier plan cette saison et ajustez votre assortiment.

Par exemple, les entreprises d'installation fenêtres en plastique en hiver, ils passent à portes intérieures, compensant ainsi les baisses de demande pendant les mois froids. Et les clubs de fitness, afin de fidéliser leurs clients, mettent en place dès l'été de nouveaux programmes exclusifs :

Comment « réveiller » les clients hors saison - un exemple de club de fitness

Vendre des produits supplémentaires

Si vous ne trouvez pas option appropriée produit principal, essayez de parier sur des biens et services supplémentaires, « gonflez ». De ce point de vue, l’expérience de la chaîne d’hypermarchés amateurs Leonardo est intéressante. Ces magasins se distinguent par une large gamme de matériaux et d'outils pour la couture, mais la majeure partie des bénéfices, ainsi que l'essentiel de l'afflux de clients, proviennent de la vente de fournitures de bureau.

Sur la base de ces plateformes commerciales, des festivals et des master classes sur l'artisanat sont organisés. Ils attirent non seulement le public cible, mais atténuent également la saisonnalité prononcée du produit, stimulant les ventes de peintures, de papier coloré et de tissus pour patchwork - couture à partir de chutes.

Les événements hors ligne où les clients se rassemblent sont un moyen efficace de développer votre marque, d'accroître la fidélité et d'augmenter les ventes hors saison.

Élargissez votre public cible

Cette méthode pour faire face à la baisse de la demande est utilisée depuis longtemps dans le secteur hôtelier. Après la fin de la saison « chaude », de nombreux hôtels stimulent les ventes en proposant des lieux pour des réunions d'affaires, des séminaires et des conférences. Ainsi, leurs clients ne sont plus seulement les invités de la ville, mais aussi ses habitants intéressés à accueillir l'événement.

L'entreprise de nettoyage japonaise Kikuya a montré un excellent exemple d'approche stratégique visant à élargir le public. Les ralentissements saisonniers dans le secteur du nettoyage à sec ont obligé les dirigeants de cette entreprise à proposer service supplémentaire- le stockage gratuit des vêtements hors saison jusqu'à 6 mois. Cela s'est avéré être un véritable salut pour de nombreuses familles japonaises vivant dans des appartements exigus. Ainsi, l'entreprise a non seulement augmenté le nombre de clients, mais a également nivelé au maximum la charge sur l'équipement et le personnel.

L'étape suivante pour Kikuya a été le service de stockage des équipements sportifs saisonniers - snowboards en été et vélos en hiver. Et puis il s'est avéré que de nombreux clients n'étaient pas opposés à payer pour le nettoyage de cet équipement.

Un peu plus tard, après plusieurs autres innovations, l'entreprise a ouvert des cours payants pour les managers appelés « Etude du système de gestion de production Kikuya ». Ainsi, la volonté de surmonter la baisse saisonnière de la demande fut le début d’un grand succès commercial.

S'adapter aux besoins de chaque client

Artur Salyakaev, coach d'affaires et expert commercial dans la vente au détail de bijoux en Russie, conseille de travailler avec compétence et individuellement avec chacun de ses clients. Dans son entreprise, près de la moitié de ses revenus proviennent des jours précédant le 1er janvier et le 8 mars. Mais si les vendeurs connaissent les anniversaires et les dates importantes de leurs clients, ils pourront leur proposer des offres attractives et vendre activement des bijoux tout au long de l'année, augmentant ainsi les ventes hors saison.

Les ventes ciblées sont un autre moyen d'augmenter l'activité du public cible. Les offres spéciales destinées aux voyageurs plus âgés aident les voyagistes à réaliser des bénéfices même en basse saison : après tout, les personnes âgées n'aiment pas les plages d'été bondées.

Les pharmacies sont en demande de consultations pour patients diabétiques avec commande ultérieure de produits appropriés. Toutes les villes ne disposent pas d'un magasin spécialisé et le nombre de personnes souffrant de cette maladie augmente.

Un conseiller commercial est un outil vivant pour augmenter les ventes hors saison.

Organisez des promotions et accordez des réductions

N'oubliez pas les remises et les bonus : c'est peut-être la méthode la plus simple pour influencer les consommateurs potentiels. montre que les gens s'habituent progressivement aux soldes saisonnières de vêtements et de chaussures, aux remises avant les vacances et aux « Black Fridays », de nombreuses familles mettent spécifiquement de l'argent de côté pour acheter une garde-robe saisonnière pendant la « hors-saison ».

Même les chemins de fer russes utilisent activement des facteurs de réduction pour la vente de billets de train. Et les promotions sans fin d'Ozone et de Labyrinthe rapportent des revenus considérables toute l'année.

Comment les chemins de fer russes luttent contre la baisse saisonnière des ventes.

La saisonnalité des affaires n'est pas un problème, mais une opportunité

On dit que les restrictions stimulent la créativité. Ce serait formidable si, surmontant le ralentissement saisonnier, vous découvriez soudainement une direction supplémentaire pour votre entreprise ou attiriez un nouveau public prometteur.

Mais même si pour le moment vous n'avez pas la possibilité d'augmenter vos ventes en baisse, c'est l'avantage maximum. Préparer la prochaine saison active, réorienter votre activité, rationaliser votre clientèle, mettre en place des processus de base, tout cela peut vous conduire à nouveau niveau revenus et récupérer pleinement la période infructueuse. Mais c'est un sujet pour un autre article.