Hansı məhsullar mövsümi tələbata, mövsümi amillərin tendensiyalarına və meyllərinə tabedir. Satış sahəsində yerdən istifadə Mövsümi malların nümunələri

“Çəyirtkə strategiyası” və “Assortimentin tənzimlənməsi” nədir? Mövsümilik pərakəndə satışlara necə təsir edir və bu müddət ərzində gəliri necə maksimuma çatdıra bilərsiniz? Bu sualların cavabını növbəti məqaləmizdə tapa bilərsiniz.

Ticarətdə mövsümi amil

Bütün şirkətlərin fərqli biznes strategiyaları var, lakin satışların mövsümi amillərin təsirinə məruz qalması mağazalar üçün qeyri-adi deyil.

IN müxtəlif vaxtlar il, müəyyən mallara tələb sıfıra enir və sonra təcrübəsiz sahibkarlar əsəbiləşməyə başlayırlar, lakin təcrübəli pərakəndə satıcılar ticarətdəki bu mövsümi amildən artıq təəccüblənmirlər.

Bəzi mağazalar xüsusilə yüksək mövsümə güvənir: məsələn, Yeni ildən cəmi bir neçə həftə əvvəl və sonra atəşfəşanlıq satan bir şirkət gəliri ticarət müəssisəsinin bir illik fəaliyyəti ilə müqayisə edilə bilər.

Mövsümi mallar üçün istehlak aktivliyinin zirvəsində iş adamları "əlavə mənfəət" əldə edirlər. Digər mağazalar mövsümə uyğun olaraq mal satmağa və ya başqa fəaliyyət növlərinə keçməyə çalışırlar.

Mövsümi amillərin təsiri altında mallara tələbatın azalması müxtəlif növ mağazaların demək olar ki, 90% -i tərəfindən qeyd olunur.

Marketinqdə “mövsümilik” dedikdə, dəyişən mövsümlərlə, həmçinin bayramlar, hava faktorları, alış vərdişləri və istehlakçı stereotipləri ilə birbaşa əlaqəli olan iqtisadi proses başa düşülür.

Marketoloqlar "mövsümiliyin" üç əsas növünü ayırd edirlər:

• "Çətin" mövsümilik - müəyyən hadisələr, fəaliyyətlər, tarixlərlə birbaşa əlaqəlidir və onlar baş verdikdən sonra məhsul öz aktuallığını itirir.
  Məsələn, bu Pasxadır, əhali Pasxa tortları aldıqda və toyuq yumurtası böyük miqdarda və ya Sevgililər Günündə, sevgililər, yumşaq oyuncaqlar, ürək şəkilləri və s.
• “Mülayim” mövsümilik – biznesə ciddi ziyan vurmur, çünki belə mövsümilik çərçivəsində tələbin azalması 20%-dən çox deyil və müəssisə “üzərində” qalacaq.
  Ancaq hər halda, mağazanın fəaliyyətinin illik uçotunu planlaşdırarkən orta mövsümiliyi nəzərə almaq düzgündür;
• “Parlaq” mövsümilik mağazalar arasında ən çox yayılmış mövsümilik növüdür. Belə “parlaq” mövsümilik zamanı tələbin azalması 40%-ə qədər ola bilər.
  Belə olan halda mağazanın ayaqda qalması və müflis olmaması üçün mövsümlərarası dövrdə satışın artırılması üçün tədbirlər görmək lazımdır.

Mövsüm ərzində müştərilərə tez və səhvsiz xidmət göstərmək vacibdir, Business.Ru mağazasının işini avtomatlaşdırmaq proqramı bu işdə sizə kömək edəcəkdir. Onun sayəsində siz həm mövcudluğa görə sata, həm də sifariş vermək üçün mal yerləşdirə bilərsiniz. Satış qiymətlərini avtomatik hesablayın, məhsullara fərdi endirimlər və əlavələr təyin edin.

Mövsümi biznesdə satışları necə idarə etmək olar. Video

Mövsümi malların satışı: mövsümdənkənar satışları necə dəstəkləmək olar

Fəaliyyətlərin diversifikasiyası

Mövsümlərarası dövrdə malların satışını dəstəkləməyin ən təsirli yollarından biri iqtisadi fayda əldə etmək üçün biznesin, satış bazarlarının yenidən istiqamətləndirilməsi və məhsulların çeşidinin genişləndirilməsidir.

Çətin şəraitdə yaşamaq üçün iqtisadi böhran, bir ticarət şirkəti bu gün bir neçə fərqli istiqamətdən mal satmalıdır, başqa sözlə, biznes diversifikasiya edilməlidir.

Lakin biznesin şaxələndirilməsinin hər hansı bir faydası olması üçün ilkin mərhələdə sahibkar bütün riskləri qiymətləndirməli, dəqiq məqsədlər qoymalı və cəlb edilməsi planlaşdırılan resursları müəyyən etməlidir. Yaxşı bir nümunə diversifikasiya qışda yolka, yazda şitil, yayda gül satan mağazalardır.

Nəzərə alın ki, mövsümi məhsullara tələbat olmaya bilər. Bu risk xüsusilə vaxtında alınmadıqda müddəti bitəcək qida məhsullarına aiddir.

Daxili e-poçt müştərisi vasitəsilə müştərilərə mövsümi satış haqqında məlumat verin. Bu xidmət Business.Ru mağazasının avtomatlaşdırılması proqramında mövcuddur. Sistem sizə poçt göndərişinin nəticələrini - göndərilən məktubların sayını, çatdırılan və oxunan məktubların faizini söyləyəcək.

Satışa "yeni əşyalar" təqdim edirik

Əgər mağazanızda satılan məhsullara tələbatın mövsümi azalması ilə qarşılaşırsınızsa, yeni məhsullar və ya qeyri-adi mövsümi təkliflər təqdim etmək barədə əvvəlcədən fikirləşmək yaxşı olar.

Ən çox ən yaxşı aylar Bu məqsədlə iyul və yanvar ayları hesab olunur - onlar qış və yay mövsümlərində ən “ölü” aylardır, heç bir xüsusi hadisə və ya hadisə baş vermir, bu o deməkdir ki, yeni parlaq məhsulunuz və ya məhsulunuz alıcıların diqqətini daha çox cəlb edəcək.

Məhz bu aylarda siz müştəriləri endirimlər və ya hədiyyələrlə maraqlandırmağa cəhd edə, onların diqqətini xoş bonuslarla müşayiət olunan unikal yeni məhsulun satışının başladığına yönəldə bilərsiniz. Yeni malları bu şəkildə “təşviq etməklə” onların qiymətlərini hətta bir qədər də şişirtmək mümkün olacaq.

Satışımız var

Müəssisələr arasında da geniş yayılmışdır pərakəndə satış mövsümdənkənar dövrdə mal satmağın bir yolu. Bir çox pərakəndə satıcılar hesab edirlər ki, “ölü çəki” olan bütün malları mövsümdənkənar vaxtlarda anbarlarda satmaq və hətta bir qədər ucuz qiymətə dövriyyəyə buraxmaq daha yaxşıdır.

Parlaq işarələr: "Mövsümi malların satışı!" alıcıların diqqətini cəlb edəcək və yayda qeyri-ərzaq mağazasında qar kürəklərini, qışda isə geyim mağazasında çimərlik paltarlarını sərfəli qiymətə satmaq mümkün olacaq.

Pərakəndə satışda malların uçotunun peşəkar avtomatlaşdırılması. Mağazanızı təşkil edin

İnternet bağlantısı olan istənilən rahat yerdən real vaxt rejimində kassirlər, məntəqələr və təşkilatlar üçün satışlara nəzarət edin və göstəriciləri izləyin. Mağazaların ehtiyaclarını formalaşdırın və 3 kliklə mal alın, etiketləri və barkodlarla qiymət etiketlərini çap edin, özünüz və işçiləriniz üçün həyatı asanlaşdırın. Hazır loyallıq sistemindən istifadə edərək müştəri bazası yaradın, qeyri-pik saatlarda müştəriləri cəlb etmək üçün çevik endirim sistemindən istifadə edin. Böyük bir mağaza kimi, lakin bu gün mütəxəssislər və server avadanlıqları hesabına işləyin və sabah daha çox qazanmağa başlayın.

Məhsulların çeşidini tənzimləyirik

Mövsümdənkənar mallara tələbi stimullaşdırmağın digər kifayət qədər sərfəli yolu çeşidi tənzimləməkdir. Bunun üçün şirkət məhsul çeşidini hər mövsümə “tənzimləməlidir”.

Məsələn, bir müəssisə üçün iaşə bu, qışda "istiləşdirici" içkilərin və yeməklərin tətbiqi və ya əksinə, isti qış aylarında soyuducu içkilərin, okroşka və jele ətinin satışıdır.

Yəni, ticarət müəssisəsi mövsümdənkənar dövrdə “qeyri-likvid” malların satışına diqqət yetirməməlidir; Məhz mövsümdənkənar satış zamanı mağaza ayaqda qala biləcək.

Tələbin mövsümiliyi müəyyən əmtəə və xidmətlərə tələbin buna görə dəyişdiyi bir hadisədir xarici amillər. Belə amillərə aşağıdakılar aid edilə bilər: ilin vaxtı, hava, hadisələr, iş fəaliyyəti dövrləri və hətta həftənin günləri. Ən sadə misal: şampan və naringilərə Yeni il bayramlarında, yayda isə toy fotoqrafları tərəfindən yüksək tələbat var. Dövr bir təqvim ilinə bərabərdir və bu müddət ərzində bütün statistik göstəricilər saxlanılır.

Əksər hallarda alışı planlaşdırarkən istehlakçı hansı məhsul qruplarını (çörək, süd, makaron, geyim, ayaqqabı, qab-qacaq və s.) almaq istədiyini dəqiq müəyyənləşdirir. :

· Gündəlik mallar. Bu malların alınması demək olar ki, hər bir müştərinin pərakəndə satış məntəqəsinə baş çəkməsinin məqsədidir. Onlara mağaza əmələ gətirən məhsul qrupları da deyilir.

· Dövri mallar. Bu malların alınması bir neçə səfərdə bir dəfə planlaşdırılır.

· Impuls məhsulları. Bu malların alınması adətən planlaşdırılmır.

Gündəlik mallar ən çox ziyarətçi tərəfindən tələb olunduğundan, bu şöbələrin ətrafında kifayət qədər çox insan toplanır. çox sayda alıcılar. Buna görə də, bu məhsul qrupları alış-verişi mümkün qədər rahat etmək üçün satış mərtəbəsinin xarici perimetri boyunca yerləşdirilməlidir. Müştərilər narahatlıqla qarşılaşsalar, satış sahəsini mümkün qədər tez tərk etməyə meylli olacaqlar. Bu, nəinki müştərinin mağazada keçirdiyi vaxtı azaldır (və buna görə də impuls alışlarının sayını azaldır), həm də müştərini növbəti dəfə başqa mağazaya baş çəkməyi düşünməsinə səbəb ola bilər.

Müştəri axınını yavaşlatma yolları.Çox geniş koridorlar və rafları və sayğacları ciddi həndəsi qaydada tənzimləmək meyli mağazanın şəxsiyyətsizləşməsinə səbəb olur. Alıcının bölmədən bölməyə keçərkən hər hansı məhsula diqqət yetirməyə və almaq istəməyə vaxtı olmadığı üçün mağazada alıcının hərəkət sürətini azaltmaq lazımdır. Bu zaman keçidi azaltmaq yox, ortada və ya digər keçidlərlə kəsişmələrdə daraltmaq lazımdır. Tez-tez keçidi daraltmaq üçün istifadə olunur:

· ekran;

· dekorativ sütun;

· posterlə dayanmaq.

Daha az aydındır, amma az deyil təsirli yoldur bir mağazada müştəri hərəkətini yavaşlatmaq musiqidən istifadə etməkdir. Yavaş, sakit musiqi mağazada daha rahat bir atmosfer yaradır, müştəriləri vaxtlarını ayırmağa və mağazada qalmağa sövq edir. Sürətli musiqi əks effekt verir - gəzinti addımı daha sürətli addıma çevrilir ki, bu da əsasən pik saatlarda alıcıların hərəkətini sürətləndirmək üçün istifadə olunur.

Satış nöqtəsinin dizaynının komponentləri üzərində dayanaq.

1. Vitrinlər. Mağaza pəncərəsi ən çox biridir təsirli vasitələr reklam.

Bir çox müştəri mağazaya daxil olur, çünki pəncərədə onları maraqlandıran bir şey görüblər. Ekran pəncərəsində yoldan keçənlərin baxışları əsasən onun orta şaquli üçdə bir hissəsinə düşür. Orada yerləşən əşyalar yan tərəfdə uzananlardan 2 dəfə tez-tez keçənlər tərəfindən fərq edilir. Aşağıda yatan şeylər vitrin qutusunun yuxarısındakılardan 10 dəfə daha yaxşı nəzərə çarpır. Pəncərə ekranının müxtəlif sahələrinə tamaşaçılar tərəfindən verilən diqqət aşağıdakı kimi paylanır:

Ekran pəncərəsi alıcıya mağazanın çeşidi haqqında bir fikir verməlidir; Məsələn, aşağıya yerləşdirilən böyük qiymət etiketləri gəlirləri orta səviyyədən aşağı olan alıcılar üçün mağazadakı qiymətlərin səviyyəsi haqqında gözəl məlumat verəcəkdir: hədəf alıcı dərhal belə şeyləri ödəyə biləcəyini qiymətləndirə bilər və yalnız bundan sonra mağazaya daxil olur. malların çeşidi və keyfiyyəti haqqında daha çox məlumat əldə edin.

Məhsulların pəncərədə göstərilməsi aşağıdakı üstünlüklərə malikdir:

· vitrində məhsul “canlı” təqdim olunur ki, bu da onun haqqında dərhal təsəvvür əldə etməyə imkan verir (rəng, forma, ölçü, funksiyalar);

· eyni məhsula baxan digər alıcıların olması alıcıya əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərə bilər.

Aşağıdakılar fərqlənir: vitrin növləri:

· fasad (bu, adətən malların nümayiş olunduğu pərakəndə ticarət obyektinin fasadında olan şüşəli açılışdır. Onlar mağazada satılan mallara yoldan keçənlərin diqqətini cəlb etməyə xidmət edən üçölçülü reklam vasitəsidir. Təşəkkür edirik. onlar, alıcılar mallar haqqında xüsusi bir fikir əldə edirlər);

· nümayiş (müştəriləri yeni məhsulların nümunələri, mümkün modellər, modifikasiyalar ilə tanış etmək üçün nəzərdə tutulmuşdur, rəng diapazonu. Alıcıya məhsulu hər tərəfdən qısa məsafədən yoxlamağa imkan verir);

· ticarət (ticarət prinsipindən asılı olaraq təşkil olunur: alıcıya özünəxidmət və ya satıcı tərəfindən xidmət. Onlar ya alıcının məhsuluna sərbəst giriş imkanı olan bütün satış zalında, ya da satıcının qarşısındakı bölmədə yerləşə bilər. Hər halda, məhsul alıcının yaxınlaşma nöqtəsindən aydın görünməlidir, qiymət etiketi və onun əsas xüsusiyyətlərinin təsviri mütləqdir).

2. Layout. Elementlər müəyyən ardıcıllıqla rəng, ölçü və dəstlərə görə çeşidlənir. Görünən sadəliyinə baxmayaraq, vizual merçendayzerin işi rəssamın işinə bənzəyir: satış meydançasının məkanında xaotik çoxrəngli mallardan bir şəkil yaranır.

Mağazada kifayət qədər yer olmalıdır ki, müştəri sıxıntı hiss etməsin.

· satışa çıxarılan məhsullar haqqında müştərilərə məlumat verir;

· onları məhsulun keyfiyyəti, tətbiqi üsulları və xüsusiyyətləri ilə tanış edir;

· Sizə əlaqəli məhsulları xatırladır.

Tapşırıqlara uyğun olaraq üç əsas hesablama növünü ayırmaq olar:
1. Məlumat ekranı. Məlumata çox yer verilir - texniki xüsusiyyətləri olan broşüra və plakatlar.

2. Ekran – məsləhətləşmə. Məhsuldan istifadə imkanlarına diqqət yetirilir.

3. Layout - xatırlatma. Məhsulun təsviri yaradılır, fotoşəkillər və şəkillər və reklam müraciətləri üstünlük təşkil edir.

Malların nümayişində, forma və həcmlərin qavranılmasında bir neçə növ kompozisiya mövcuddur. Məkandan istifadəyə əsasən kompozisiyalar aşağıdakı növlərə bölünür:

1. Planar kompozisiya yalnız bir müstəvidə təşkil edilir, məhsul tezgahlarda və ya divar boyunca qoyulur. Bütün ritmlər və elementlər dekorativdir. Kompozisiya həcm və dərinlikdən demək olar ki, minimal istifadə edir. Ancaq təyyarənin özü planda əyri kontur ola bilər. Kompozisiya əsasən iki fəza oxları boyunca inkişaf edir: hündürlük və en.

2. Həcm tərkibi bütün üç məkan oxundan tam istifadə edir: hündürlük, en və dərinlik. Bu cür kompozisiya ən çox yayılmışdır.

3. Məkan kompozisiyasında hündürlük, en və dərinlikdən də istifadə edilir. Dərinlik üstünlük təşkil edir.

Kompozisiyalar simmetrik və ya asimmetrik ola bilər. Mərkəzdə yerləşdirilmiş ən böyük və ya ən kiçik elementi olan kompozisiyalar bəzən müvafiq olaraq “böyük” və ya “kiçik” tərtibat adlanır. Çox güman ki, bu termin istehsalçılardan biri tərəfindən, alıcının baxışlarının korporativ bölməsindən rəqiblərin məhsullarına "çarpılması" ilə bağlı kədərlərini əks etdirərək təqdim edilmişdir.

Müəyyən bir kompozisiya formalaşdırarkən, müəyyən bir sahəyə diqqət yetirə bilərsiniz ümumi forma. Bir oval diqqəti mərkəzdə təsvir edilən və ya yerləşən şeylərə yönəldir və hər hansı kənarlar və künclər var aktiv zonalar. Xüsusilə, diqqət kəskin künclərlə, məsələn, üçbucaqda vurğulanır. Buna görə, piramida şəklində bir rəfdə bir kompozisiya (fasaddan üçbucaq kimi oxunur) mərkəzdə deyil, künclərdə bazada yerləşən məhsulu daha əhəmiyyətli hala gətirməsi olduqca mümkündür.

Ekranda ritm oxşar ölçüdə malların və digər elementlərin (qiymət etiketləri) aralarında bərabər məsafə saxlamaqla müəyyən təkrarlanmasıdır. Ritm həm də nizam-intizam hissi yaratmağa kömək edir, lakin vurğu olmadan rəfləri darıxdırıcı göstərir.

3. Rəng. Ticarətdə rəng sxemi də çox vacibdir.

Ən güclü qıcıqlandırıcıdır narıncı. Sonra sarı, qırmızı, yaşıl, tünd qırmızı və bənövşəyi gəlir. Parlaq isti sarı Satışlar və yeni məhsullar haqqında rəf etiketləri və mesajlar üçün ən uyğundur. Üzərindəki mətni oxumaq asandır və təsir baxımından adi ağdan qat-qat effektivdir.

Soyuq və neytral rənglər ən az qıcıqlandırıcı təsirə malikdir - müxtəlif çalarlarda mavi, yaşıl-mavi və bənövşəyi. Qıcıqlandırıcı rənglər otaqların yalnız kiçik səthlərini rəngləmək üçün istifadə olunur, sakit rənglər böyük bir səthi rəngləmək üçün istifadə olunur.

Rəng bloklama anlayışı var ( rəng bloklaması). Orta hesabla, bir supermarket ziyarətçisi məhsul rəflərini 2,5 metr məsafədən 1,2 m/s sürətlə skan edir. İstədiyiniz qablaşdırmanı yüzlərlə digərindən fərqləndirmək üçün pərakəndə satıcılar və dizaynerlər bəzən rəng blokundan istifadə edirlər: eyni rəngli qablaşdırma olan məhsullar rəfdə birlikdə yerləşdirilir. Nəticədə bir rəngli məhsullar bloku yaradılır. Eyni zamanda, müxtəlif rəngləri birləşdirən bloklar satış üçün faydalı olan birliklər yarada bilər. Məsələn, ağ, yaşıl və blokları mavi rənglər rahatlaşdırıcı və təravətləndirici sörf ilə əlaqələndirilə bilər. Bu kombinasiyadan duş gelləri və digər yuyucu vasitələrin satıldığı şöbədə istifadə etmək yaxşıdır.

Cəlb etmənin əks yolu kontrast ola bilər - yalnız rəngdə deyil, həm də formada. Məsələn, tanış məhsul - bir litrlik şirə paketi - daha dar və uzun qablaşdırmaya görə rəfdə aydın şəkildə seçilir. Təəssüf ki, bəzi mağazalar çox yer tutduqlarına görə qeyri-standart formalı qablaşdırma ilə sınaqdan keçirməkdən qorxurlar.

Əsas və kiçik təzadların sxematik təsviri “Delakrua üçbucağı” adlanır. Üç rəng bir-biri ilə ən güclü kontrast yaradır: sarı – qırmızı – mavi. Daha zəif kontrastlar narıncı, bənövşəyi və yaşıl birləşmələri ilə təmin edilir.

4. Məhsul çeşidi. Heç bir məhsul alıcıya təsiri baxımından “neytral” olmamalıdır. Odur ki, meyvə və ya ətirləri böyük supermarketin və ya univermağın qarşısında sərgiləmək daha yaxşıdır. Bu təravət və lüks hissi yaratmağa kömək edir. İmpuls alışları ilə bağlı məhsullar əsas mövqelərə yerləşdirilir. Tamamlayıcı məhsulların birgə yerləşdirilməsi ( çarpaz ticarət) alıcını kompleks alışa həvəsləndirir. Məsələn, köynəklər və şortlar, makaron və makaron sousu. Çörək, pendir və kolbasaların bir iri supermarketdə bir rəfdə birgə nümayişi hər üç məhsulun alış həcmini xeyli artırıb. Bu rəfə yaxınlaşan alıcı sendviçləri xatırladı və lazım olan hər şeyi bir anda götürdü.

Məhsulları yerləşdirərkən, standart paketə daxil olmayan tamamlayıcı məhsullara keçid edə bilərsiniz, çünki alıcını dərhal bir şey dəstini almağa inandırmaq, yenidən alış üçün qayıtmaqdan daha asandır. Bir çox alıcı hansı məhsulun hansı ilə daha yaxşı uyğunlaşdığına dair tövsiyə və təklifləri sevir.

“Tam rəflər daha yaxşı satılır” aksiomu nəhəngdə yaxşı işləyir ticarət mərkəzləri, lakin kiçik mağazalarda deyil.

5. Texniki vasitələr. Bu cür vəsaitlər uzun illərdir istifadə olunur. Yüksək texnologiyalı alətlərin yeganə problemi alıcının alış haqqında düşünmək əvəzinə onlara diqqət yetirməsidir. Digər tərəfdən, bu sistem müştəriləri supermarketdəki bir neçə min digərləri arasında diqqətdən kənarda qalacaq xüsusi məhsullara cəlb etməyə imkan verir.

Səs effektlərinin istifadəsi geniş yayılmışdır. Üstəlik, şifahi elanların ötürülməsi ilə məhdudlaşmır. Səs effektləri mağazanın müxtəlif şöbələrində müvafiq ab-hava (məsələn, idman bölməsində dinamik musiqi və video divarlardan yüksək səslər) və ya uyğun əhval-ruhiyyə (məsələn, alıcını daha sürətli hərəkət etməyə məcbur etmək və ya əksinə) yarada bilər. rahatlatıcı). Müştərilərə suallar verə bilən audio dialoq sistemləri də var. Nəhayət, səsdən istifadə edərək uşaqların diqqətini idarə edə bilərsiniz.

Alıcının əhvalını dəyişmək və onu alış-verişə həvəsləndirmək üçün mağaza daxilində tez-tez müxtəlif qoxulardan istifadə edilir. Elm Mərkəzi kimya Monell Filadelfiyada məqsədi müəyyən qoxuların müştərilərə təsirini öyrənmək olan pilot layihələrini işə salıb. Məsələn, məşhur, bu halda çiçək-meyvəli qoxu, zərgərlik mağazasına təsadüfi gələnlərin orada daha uzun müddət qalmasına səbəb olur. Və bəzi qoxuların çox aşağı səviyyələri insanın düşüncə qatarını və əhvalını dəyişə bilər (məsələn, rahat və güvənən). Böyük Britaniyada bəzi məişət mallarının pərakəndə satışı ilə məşğul olan satıcılar müştəriləri mağazaya girib yeməklə heç bir əlaqəsi olmayan mallar: paltar, işıqlandırma avadanlığı və s. almağa sövq etmək üçün çörək və ya kafenin qoxusundan istifadə edirlər. Məsələn, supermarketlərdə mağazadan gələn qoxu balıq bölməsi o qədər də güclü deyil, çörək şöbəsindən təzə bişmiş çörəyin yayılan qoxusu kimi.

Londonda yerləşən Marketing Aromatics adlı bir firma var ki, o, müxtəlif üsullardan istifadə edərək “mağazada unikal atmosfer yaratmağı, gözləmə zalında xəstəni dincəlməyi, satış işçilərini enerjiləndirməyi və ya müştərilərin şüurunda assosiasiyaları oyatmağı” təklif edir: mərkəzi ventilyasiya sistemiəl çiləyicilərinə, mayelərə, qranullara, gellərə və tozlara. Hətta mikrokapsüllü təzyiqə həssas lentlər də var. Bütün bunlar arzu olunan əhval-ruhiyyəni yaradır, aradan qaldırır xoşagəlməz qoxular, məhsulun və ya korporativ ədəbiyyatın hopdurulması, şirkətin unikal xüsusiyyətini təsdiqləyən - aromatik loqosu.

6. “Uşaqlar üçün” ticarət. Bir çox valideynlər üçün uşaqları ilə mağazaya getmək əsl əzabdır. Uşaqlar hər zaman bir şey istəyir və istəyirlər. Bəzi mağazalar aşağıdakı xidməti təklif edir. Uşağa girən kimi qatıq paketləri verilir. Qida ilə məşğul olan körpə daha az kaprizlidir. Sonra isə çıxışda valideynlər boş bağlamalar təqdim edərək bu qatıqların pulunu ödəyirlər.

Bu sahədə Rusiyada da meydana çıxan digər maraqlı ixtira nağıl danışan maşınlardır. Heyvanlara, ağaclara və ya Santa Klauslara bənzəyirlər. Onlar davamlı olaraq xoreoqrafiya səsləri ilə nağıl ardınca nağıl oxuyurlar ki, bu da uşaqları uzun müddət ovsunlaya bilir.

7. İşıqlandırma məhsulun qazanan xüsusiyyətlərini vurğulaya bilər. Ümumi işıqlandırma da alıcının reaksiyasına təsir göstərir. O, zəif işıqlı otaqda özünü daha rahat hiss edir. Eyni zamanda, bir insan daha az işıqlı bir sahədən daha çox işıqlandırılan yerə keçməyə meyllidir, buna görə də antikvar mağazasında yaxşı ola biləcək zəif işıqlandırma, bir supermarketdə istifadə edilə bilməz.

Alıcıların diqqətini daha da cəlb etmək üçün yerli işıqlandırma və ya arxa işıqlandırmadan istifadə edə bilərsiniz. Uzun müddət mövcud olduğu müddətdə müxtəlif işıq filtrlərindən istifadə üçün müəyyən təcrübələr hazırlanmışdır. Belə ki, ət və kolbasa məhsullarını vurğulamaq üçün yaşıl və ya çəhrayı rəngli işıq filtrindən, qənnadı məmulatları üçün isti ağ rəngdən, balıq üçün isə sarı rəngdən istifadə edilir. Tərəvəz bölmələrində adətən mavi-ağ floresan lampalar istifadə olunur.

8. Avtomatlar. Bu yaxşı yol cəlb etmək əlavə müştərilər. Bu şəkildə almaq üçün çox əlverişli olan bir sıra mallar var, məsələn, siqaret və içkilər. Və ya intim sferaya aid məhsullar, məsələn, insanlar adətən real satıcılardan almağa utandıqları kontraseptivlər.

Hazırda şiddətli rəqabət bazarında hər bir sahibkar yalnız öz resurslarına və imkanlarına arxalanır. Maksimum qazanc əldə etmək ümidi ilə bir çox iş adamı mövsümi satışlara arxalanır. Bu isə kifayət qədər haqlıdır, çünki marketinq statistikasının göstərdiyi kimi, satış həcmi istehlakçı fəallığının qısamüddətli yüksəlişi və ya azalması ilə birbaşa bağlıdır. İstehlakçı marağındakı bu cür dalğalanmalar adətən mövsümilik adlanır.

Mövsümilik müəyyən amillərdən, adətən ilin vaxtından asılı olaraq məhsula tələbatın dövri dəyişməsidir. Bununla belə, mövsümilik həmişə hər hansı bir faktora bağlı deyil. Mövsümün mövcudluğundan yalnız o halda danışa bilərik ki, məhsul satışında maksimum pik və azalma ardıcıl 2-3 il müşahidə olunarsa, məhsulun maya dəyərinin pik nöqtəsində fərqi və satışın azalması 30-dur. -40%. Tipik olaraq, mövsümilik dövrü 12 aydır, baxmayaraq ki, tələbdə əhəmiyyətli dalğalanmalar bir həftə və ya bir gün ərzində müşahidə edilə bilər. Bununla belə, istehlakçı tələbindəki bu cür dəyişikliklər mövsümi hesab edilmir, çünki tələbi bərabərləşdirmək üçün əlavə tədbirlər tələb olunmur. Sahibkarın bu bazar xüsusiyyətlərini başa düşməsi və biznesi planlaşdırarkən nəzərə alması kifayətdir.

Mövsümiliyin növləri

Bir qayda olaraq, mövsümiliyin iki növü var:

1. istehsal;
2. istehlakçı.

Mövsümi kimi təsnif edilən mallara tələb təbii (iqlim) amillərdən asılıdır. İstehsal mövsümünün klassik nümunələri:

• meyvə, tərəvəz və giləmeyvə yetişdirilməsi və satışı;
• torpaq işləri;
• bağ sahələrinin abadlaşdırılması üzrə işlər.

Bununla belə, qeyd etmək lazımdır ki, kənd təsərrüfatı bitkilərinin becərilməsi ilə bağlı istehsal mövsümiliyi məhsulların emalı, saxlanması və tədarükü texnologiyalarının inkişafı və təkmilləşdirilməsi hesabına hamarlanır və bunun nəticəsində sahibkar öz məhsulunu satmaq üçün unikal imkan əldə edir. il boyu mallar.

İstehlakçı mövsümiliyi aşağıdakı mühüm amillərlə birbaşa bağlıdır:

1. İlin vaxtı.
   Məlum olduğu kimi, istehlakçı tələbatının əhəmiyyətli dərəcədə dəyişməsi mövsümi dəyişikliklərlə bağlıdır iqlim şəraiti. Məsələn, yazda insanlar yay mövsümünə hazırlaşmağa başlayırlar və yay əşyalarına tələbat kifayət qədər həddə çatır yüksək səviyyədə. Bundan əlavə, yazda bir çox insanlar vitaminlərlə zəngin qidaları maksimum miqdarda istehlak edirlər: şirələr, meyvələr (əsasən sitrus meyvələri), tərəvəzlər. Həmçinin bu dövrdə müxtəlif tikinti və kənd təsərrüfatı texnikalarına böyük tələbat var.
2. Tətil dövrü.
   Hər kəs bilir ki, hədiyyələr vaxtı Yeni il bayramlarına yaxınlaşır. Əksər ticarət platformalarında satışların maksimum zirvəsi ilk qış ayında qeydə alınır. Bir qayda olaraq, bu dövrdə ən gəlirli bazar hədiyyələr, yolka bəzəkləri, müxtəlif içkilər, qida məhsulları, geyim, kosmetika və mallar bazarı hesab olunur. məişət texnikası. Pasxa bayramı xüsusilə ərzaq satışına ciddi təsir göstərir. Pasxa orucu zamanı müxtəlif sosial tədbirlər, məsələn, toylar və korporativ partiyalar əhəmiyyətli dərəcədə azaldılır. Müvafiq olaraq, toy xidmətlərinə tələbat xeyli azalır, ət və spirtli məhsulların satışı azalır. Müvafiq olaraq, yumurta, balıq, kəsmik, tərəvəz və bir çox taxıl məhsullarının satışının səviyyəsi yüksəlir. Satışların növbəti zirvəsi son qış və ilk yaz aylarında baş verir. Məhz fevral və mart aylarında kişilərin və qadınların əsas bayramları qeyd olunur: müvafiq olaraq 23 fevral və 8 mart. Əgər istehlakçılar noyabrın sonunda Yeni il üçün hədiyyələr almağa başlayırlarsa, o zaman bayram gününə 2-3 həftə qalmış kişilər və qadınlar üçün hədiyyələrə tələbat artmağa başlayır.
3. Digər əlamətdar tarixlər.
   Yüksək satışların başqa bir dövrü avqustun sonu - sentyabrın əvvəlində, yəni. tədris ilinin əvvəlinə qədər. Satışların maksimum zirvəsi avqustun son günlərinə təsadüf edir. Bu zaman məktəb məhsullarına ən çox tələbat: dəftərlər, qələmlər, karandaşlar, dərsliklər, xətkeşlər, bel çantaları və digər məktəb və dəftərxana ləvazimatları, həmçinin geyim və ayaqqabılardır.
4. Biznes fəaliyyəti.
   Ümumi iş fəaliyyəti satış səviyyəsinə əhəmiyyətli dərəcədə təsir edə biləcək ən mühüm amillərdən biridir. İşgüzar aktivlik təkcə insanların müəyyən dövrdə istirahət edən və işləyən nisbəti deyil, həm də insanları işləməyə və ya istirahətə sövq edən ümumi atmosfer və əhval-ruhiyyədir. Marketoloqlar il ərzində işgüzar aktivliyin 3 azalması dövrünü qeyd edirlər. Belə dövrlər aşağıdakılardır: - dekabrın sonu; - yanvarın ortaları; - yay ayları. Yuxarıda göstərilənlərdən ən çox azalma Yeni il və Milad bayramları dövrü hesab olunur, əksər insanlar 10 gün istirahət edirlər. May bayramları satış həcminə kifayət qədər ciddi təsir göstərir. Bu müddət ərzində (1 may və 9 may) cəmi iki gün istirahət olmasına baxmayaraq, bütün bazarlarda müntəzəm olaraq satışlarda kifayət qədər nəzərəçarpacaq azalma müşahidə olunur. Bundan əlavə, istehlakçıların böyük bir faizi ilin bu vaxtında tətilə gedir. Həmçinin, mart-aprel və oktyabr-noyabr aylarında aşağı biznes aktivliyi qeydə alınır.
5. Büdcə imkanlarının təsiri.
   Bir qayda olaraq, bir çox dövlət şirkətlərində kifayət qədər ciddi büdcə çərçivələri var. Büdcənin əsas vəzifəsi səlahiyyətli sistemli təşkilatdır iş fəaliyyəti. Bununla belə, təcrübədən göründüyü kimi, bu, ilin (rübün) sonunda bu şirkətlərin müştərilərinin büdcəni "mənimsəmə" ehtiyacı olduğu bir vəziyyətlə nəticələnir və onlar satınalmalara çoxlu pul xərcləyirlər. Çox vaxt belə müştərilər sayəsində əksər ticarət şirkətləri satışların pik nöqtəsini yaşayırlar. Amma burada bir “amma” var: ilin birinci rübündə böyük azalma var, çünki bu müddət ərzində yeni büdcə hələ təsdiqlənməyib və nəticədə maliyyələşmə bağlanıb.

Sahibkarlar üçün sirr deyil ki, mövsümilik problemlərinin öhdəsindən gəlmək çox çətindir. Bu vəzifə bir çox şirkətlərin ödəyə bilməyəcəyi əlavə maliyyə investisiyaları tələb edir. Yalnız özünə güvənən, düşünülmüş biznes planı olan və bu məsələni həll etmək üçün kifayət qədər vəsaiti olan sahibkar belə tədbirlər görə bilər.

Satışın mövsümiliyi mövsümlərin dəyişməsi, temperaturun dəyişməsi, bayram günləri, müştəri vərdişləri və s. ilə bağlı tələbin dəyişməsidir. Bəzi mövsümlərdə tələb çox səy göstərmədən artır, bəzilərində satıcının bütün səylərinə baxmayaraq, aşağı düşür. İstehlakçı aktivliyinin zirvəsində ticarət şirkətlərə super gəlir gətirirsə, satışların azalması itkilərə və çətinliklərə səbəb olur.

Bu yazıda biz tələbatın mövsümiliyinin mənfi nəticələrinin qarşısının alınması haqqında danışacağıq.

Mövsümi tələb və ya yanlış strategiya?

Aktiv addımlar atmazdan əvvəl biz dəqiq nə ilə məşğul olduğumuzu öyrənməliyik. Ola bilsin ki, satışın azalması mövsümlə bağlı deyil, digər bazar amilləri - əvəzedici məhsulların yaranması, qonşuluqda yeni supermarketin açılması və ya əsas rəqibin aqressiv marketinq strategiyası ilə bağlıdır.

Dəqiq diaqnoz qoymaq üçün bir neçə il ərzində satışın mövsümiliyini təhlil etmək və azalma dövrlərinin vaxtında üst-üstə düşüb-düşmədiyini öyrənmək lazımdır. Mövsümi və qeyri-mövsümi gəlirlər arasındakı fərq faciənin miqyasını qiymətləndirməyə və adekvat plan hazırlamağa kömək edəcəkdir.

Əgər satış fərqi cəmi 10-20% olarsa, narahat olmağa dəyməz - hətta çörək və süd kimi gündəlik mallar belə tələbatda belə təbii dalğalanmalara məruz qalır. Bu, satışın müvəqqəti azalmasıdır, çox zərər vermir və müdaxilə tələb etmir.

Aşağı mövsümlərdə məhsulunuza tələbat 80-90% azalsa belə, marketinq üçün pul xərcləməyin mənası yoxdur. Reallıq ondan ibarətdir ki, süni ağaclar və parıltılar Yeni il qabağı yaxşı satılır və yanvarda öz aktuallığını itirir. Bunu bir fakt kimi qəbul edin və digər məhsul və ya xidmətlərə keçin.

Yeni il mallarında mövsümi dalğalanmalara bir nümunə.

Ancaq 30-40% mövsümi enişlə mübarizə apara bilərsiniz. İndi bunu necə edəcəyinizi sizə xəbər verəcəyik.

Mövsümi malların ticarətini təşkil etmək

Məhsulunuz isti tortlar kimi satılmırsa, bu, insanların içəridə olması deməkdir hal-hazırda başqa bir şey lazımdır. Bu mövsüm hansı müştəri ehtiyaclarının ön plana çıxdığını müəyyənləşdirin və çeşidinizi tənzimləyin.

Məsələn, quraşdırma şirkətləri plastik pəncərələr qışda keçirlər daxili qapılar, bununla da soyuq aylarda tələbin azalmasını düzəldir. Fitnes klubları isə müştəriləri saxlamaq üçün yayın başlaması ilə yeni eksklüziv proqramlar təqdim edir:

Mövsümdənkənar müştəriləri necə "oyatmaq" - fitness klubunun nümunəsi

Əlavə məhsullar satmaq

Əgər tapa bilmirsənsə uyğun variantəsas məhsul, əlavə mal və xidmətlərə mərc etməyə çalışın, "nasos edin". Bu baxımdan Leonardo hobbi hipermarketlər şəbəkəsinin təcrübəsi maraqlıdır. Bu mağazalar iynə işləri üçün materialların və alətlərin geniş çeşidi ilə seçilir, lakin mənfəətin böyük hissəsi, eləcə də müştərilərin əsas axını ofis ləvazimatlarının satışından əldə edilir.

Bu ticarət platformaları əsasında festivallar və əl işləri üzrə ustad dərsləri keçirilir. Onlar təkcə hədəf auditoriyanı cəlb etmir, həm də məhsulun açıq-aşkar mövsümiliyini hamarlayır, boyaların, rəngli kağızların və patchwork üçün parçaların satışını stimullaşdırır - qırıntılardan tikiş.

Müştərilərin toplaşdığı oflayn tədbirlər mövsümdənkənar dövrdə özünüzü brendləşdirmək, sədaqəti artırmaq və satışları artırmaq üçün effektiv üsuldur.

Hədəf auditoriyanızı genişləndirin

Tələbatın azalması ilə mübarizənin bu üsulu otel biznesində çoxdan istifadə olunur. “İsti” mövsümün bitməsindən sonra bir çox otellər işgüzar görüşlər, seminarlar və konfranslar üçün yerlər təqdim etməklə satışları stimullaşdırır. Beləliklə, onların müştəriləri artıq təkcə şəhərin qonaqları deyil, həm də tədbirin keçirilməsində maraqlı olan sakinləridir.

Auditoriyanı genişləndirmək üçün strateji yanaşmanın əla nümunəsini Yaponiyanın Kikuya təmizlik şirkəti göstərdi. Quru təmizləmə sənayesindəki mövsümi tənəzzüllər bu şirkətin menecerlərini düşünməyə məcbur etdi əlavə xidmət- mövsümdənkənar geyimlərin 6 aya qədər pulsuz saxlanması. Bu, dar mənzillərdə yaşayan bir çox yapon ailələri üçün əsl xilas oldu. Beləliklə, şirkət nəinki müştərilərin sayını artırdı, həm də avadanlıq və işçi heyətinə olan yükü maksimum səviyyəyə qaldırdı.

Kikuyanın növbəti addımı mövsümi idman avadanlıqlarının - yayda snoubordların, qışda isə velosipedlərin saxlanması xidməti olub. Və sonra məlum oldu ki, bir çox müştərilər bu avadanlıqların təmizlənməsi üçün pul ödəməkdən çəkinmirlər.

Bir az sonra, bir neçə başqa yenilikdən sonra şirkət menecerlər üçün “Kikuya istehsalı idarəetmə sisteminin öyrənilməsi” adlı ödənişli kurslar açdı. Beləliklə, tələbatın mövsümi azalmasına qalib gəlmək istəyi böyük kommersiya uğurlarının başlanğıcı oldu.

Hər bir müştərinin ehtiyaclarına uyğunlaşın

Rusiya zərgərlik pərakəndə satışında biznes-məşqçi və satış eksperti Artur Salyakaev hər bir müştərisi ilə bacarıqlı və fərdi işləməyi məsləhət görür. Onun biznesində gəlirinin təxminən yarısı yanvarın 1-dən və martın 8-dən əvvəlki günlərdən gəlir. Ancaq satıcılar müştərilərinin ad günlərini və mühüm tarixlərini bilsələr, onlara cəlbedici təkliflər verə və mövsümdənkənar satışları artıraraq il boyu aktiv şəkildə zinət əşyaları sata biləcəklər.

Məqsədli satışlar hədəf auditoriyanın fəallığını artırmağın başqa bir yoludur. Yaşlı səyahətçilər üçün xüsusi təkliflər turoperatorlara aşağı mövsümlərdə belə qazanc əldə etməyə kömək edir - axı, yaşlı insanlar izdihamlı yay çimərliklərini sevmirlər.

Apteklər diabet xəstələri üçün müvafiq məhsulların sifarişi ilə məsləhətləşmələrə ehtiyac duyurlar. Hər şəhərdə ixtisaslaşmış mağaza yoxdur və bu xəstəlikdən əziyyət çəkənlərin sayı artır.

Satış məsləhətçisi mövsümdənkənar satışları artırmaq üçün canlı vasitədir.

Promosyonlar keçirin və endirimlər edin

Endirimlər və bonuslar haqqında unutmayın - bu, bəlkə də potensial istehlakçılara təsir etməyin ən asan üsuludur. göstərir ki, insanlar tədricən paltar və ayaqqabıların mövsümi satışına, bayramqabağı endirimlərə və “Qara Cümə”lərə alışırlar, bir çox ailələr “mövsümdənkənar” vaxtlarda mövsümi qarderob almaq üçün xüsusi olaraq pul ayırırlar.

Hətta Rusiya Dəmir Yolları qatar biletlərinin satışı üçün endirim faktorlarından fəal şəkildə istifadə edir. Ozon və Labirintin sonsuz promosyonları isə bütün il boyu xeyli gəlir gətirir.

Rusiya Dəmir Yolları satışların mövsümi azalması ilə necə mübarizə aparır.

Biznesin mövsümiliyi problem deyil, fürsətdir

Deyirlər ki, məhdudiyyətlər yaradıcılığa təkan verir. Mövsümi tənəzzülü dəf edərək, birdən işiniz üçün əlavə bir istiqamət kəşf etsəniz və ya yeni perspektivli auditoriya cəlb etsəniz, əla olar.

Ancaq bu anda düşən satışları artırmaq imkanınız olmasa belə, bu, maksimum faydadır. Növbəti aktiv mövsümə hazırlıq, biznesinizin istiqamətini dəyişdirmək, müştəri bazanızı sadələşdirmək, əsas prosesləri qurmaq - bütün bunlar sizi yeni səviyyə gəlir əldə edin və uğursuz dövrü tam olaraq geri qaytarın. Ancaq bu başqa bir məqalənin mövzusudur.